V tem tekstu ne boste našli odgovorov. Le z nekaj primeri bi vas rad spodbudil k razmisleku o pametnejšem ponujanju popustov in trajnostni rasti vašega posla.
Za začetek bi rad priznal, da me popusti ubijajo. Predvsem takrat, ko jih od mene zahteva stranka. Zdi se mi, da ne stopajo racionalno v partnerstvo. Z nižanjem cene si zbijajo raven storitve. Saj veste, ko vam pride mojster sanirat kopalnico, kakšno energijo in natančnost mu dasta ena kavica za dobrodošlico in klobasa v času malice. In če pomislite, da bo še čas, prihranjen na poti v trgovino po sendvič, namenil delu v vaši kopalnici, je pa sploh računica. No, v našem biznisu je podobno – ko delamo za pošten cekin in v prijateljskem vzdušju, to moji sodelavci prepoznajo. Garantiram, da vam takrat zagotovo ponudijo roko tudi na tisti ekstra milji, kot rečejo Američani. Taki smo ljudje.
Popusti pospešujejo prodajo, a (lahko) tudi ubijejo posel
Ne glede na moj apel, da nas pošteno plačajte, če nas želite najeti, vam moram priznati, da popusti v resnici lahko tudi pospešujejo prodajo, a so obenem tudi igra z ognjem. Po mojem mnenju se motivacija za nakup s popustom vedno odvije na neki čustveni ravni. Ne želimo, da priložnost propade. Popust si razložimo kot priložnost omejenega trajanja. Lahko bi rekel klasičen FOMO …
Razumski del pogosto zanemarimo s posploševanjem, redko zares preračunavamo in objektivno primerjamo. Že samo na napis “akcija” ob ceni izdelka skočimo, namenimo svojo pozornost. Če to ne drži, proizvajalci produktov nikoli ne bi naredili akcijske embalaže. Ekstra pakiranje je eden večjih aktivatorjev, ki delujejo, da gremo z roko proti polici.
Popust lahko škoduje vašemu poslu, in to ne samo zaradi izgube prihodka
Enkrat po nakupu pri potrošniku vselej nastopi trenutek streznitve. Če se stranka takrat slabo počuti (kot verjetno kupec WD-40 s slike), je precej verjetno, da ima to vpliv na vašo znamko, na verjetnost ponakupa, na prodajo iz priporočil.
V neki skrajnosti vas lahko pripelje do tega, da prodaja sloni samo še na novih kupcih. Obstoječi se ne vračajo. Tisti, ki se jim je to zgodilo, nikdar več ne znajo prodati brez popusta. Kar se mene tiče, prodajajo le nakupno izkušnjo. Kratek občutek sreče, ki ga potrošniki doživimo, ko si pritisnemo gumb “Kupi zdaj”.
Trajnostna rast temelji na ponakupih obstoječih strank in strankah iz priporočil
Če se kot družba želimo vesti bolj trajnostno, se morajo tako vesti tudi podjetja. Ko se sprašujem, kako lahko marketing in prodaja pri tem prispevata, se mi zdi, da si je treba prizadevati, da s čim manj energije uresničimo načrtovano prodajo. Drugi pogoj pa je neka določena stopnja predvidljivosti poslovanja – s čim manj zunanjimi dejavniki, na katere težko vplivamo. Ko to sestavljaš, prideš do izračuna, da je daleč najboljši izplen od ponakupov in priporočil strank, ki jih trenutek streznitve ni razočaral v nobenem pogledu. Ko mislite, da ste izkoristili že vse v svojem biznisu, pomislite še enkrat, koliko rasti je še skrite v boljši izkušnji stranke. CX šteje danes bistveno bolj kot kadarkoli doslej. In ravnanje s popusti je tudi del upravljanja CX.
Praktični vodič
Kako se lotiti programa zvestobe?
V praktičnem vodiču vam razkrivamo vse skrivnosti, kako izboljšati vrednost vašega lojalnostnega programa in v njegovo središče postaviti kupca.