Nekje sem prebrala, da v ZDA kar 92 % strokovnjakov v marketingu, ki se ukvarjajo z B2B- segmentom, verjame, da je ABM (Account Based Marketing) »izredno pomemben« za njihove marketinške aktivnosti, hkrati pa jih le 20 % prizna, da je ABM dejansko del njihove letne marketinške strategije. Kaj je razlog za tolikšno diskrepanco? Ali je ABM samo še en buzzword, neoprijemljiv koncept, ki lebdi v sferah marketinških strokovnjakov, medtem ko si redkokdo sploh drzne resnično »zgrabiti bika za roge«?
Medtem ko 92 % strokovnjakov v marketingu verjame, da je ABM izredno pomemben, jih le 20 % koncept aktivno vključuje v svoje marketinške strategije.
Kdo bi se moral (in kdo se ne bi smel) ukvarjati z Account Based Marketingom?
Naj najprej razčistim, kdo se ne bi smel ukvarjati z ABM. Za podjetja, ki prodajajo produkte (sem štejem tudi storitve!) s kratkimi nakupnimi procesi ali nižjimi cenovnimi vrednostmi, bodo načela ABM-a najverjetneje precej neuporabna, saj je njihov potencialni trg velik in terja široko zasnovane marketinške prijeme, ki pokrivajo širšo mrežo potencialnih kupcev
Koncepti Account Based Marketinga se, ravno nasprotno, aplicirajo v primerih ozkih niš potencialnih trgov in temeljijo na Paretovem načelu, ki pravi, da približno 80 % dobička izvira iz 20 % ključnih strank podjetja. Prav zato je strateški fokus v ABM-u na pridobivanju ključnih strank, glavni cilj pa nenehno povečevanje poslovanja pri teh ključnih strankah.
Je Account Based Marketing primeren za vas?
Če se sprašujete, ali bi vam ABM dobro služil, preverite, koliko spodnjih trditev drži za vaše podjetje:
- V podjetju operiramo z ozkim trgom potencialnih kupcev.
- Povprečna vrednost nakupa (average deal size) naših produktov je visoka.
- Nakupni proces je za naše produkte izredno dolg.
- V nakupnem procesu naših produktov praviloma sodeluje več deležnikov nakupa.
- V podjetju imamo oddelek za B2B-prodajo.
- Naši prodajalci se ukvarjajo z omejenim naborom ključnih strank.
- Pri obstoječih strankah imamo veliko priložnosti za upsell/cross-sale.
- Prodajni proces običajno terja veliko osebnih stikov.
Če ste prikimali pri vsaj dveh izmed zgoraj navedenih postavk, potem vam priporočam, da v svoje marketinške strategije pričnete vključevati koncepte ABM-a. Tukaj vam lahko priskočimo na pomoč. 🙂
[email protected]