To je pravzaprav zgodba, zakaj se marketing še ne konča, ko dobiš stranko …
Pol rasti poslovanja, ki smo jo ustvarili lani, gre na račun upsella obstoječim strankam. Verjetno to pomeni, da smo uresničili vsaj nekaj od zastavljenih ciljev in upravičili pričakovanja, sicer nas najbrž ne bi vključili v dodatne projekte. Recimo, da imamo še kar dober produkt, glede na to, da stranke praviloma povečujejo sodelovanje. In produkt je zelo pomemben del marketinga, če ne pravzaprav ključen.
Drugo polovico poslovne rasti so prinesli novi kupci. Taki, s katerimi prej še nismo imeli nikakršnega stika. A glej vraga – pol od teh je k nam prišlo na osnovi priporočil naših obstoječih strank; niti ne nujno tistih, ki so povečevale obseg sodelovanja. Četrtino rasti nam tako prinesejo priporočila zadovoljnih strank.
Samo četrtino rasti prinesejo tisti, za katere napenjamo mišice na suho. To so super stranke. A bolj za ego nas samih kot za denarnico podjetja … Strošek pridobitve teh je neprimerno višji kot pri ostalih kategorijah.
To so super stranke. A bolj za ego nas samih kot za denarnico podjetja ... Click To Tweet
Iz tega se da potegniti določene ugotovitve …
1. Imej dober produkt. Cena naj upraviči vrednost, ki jo prinašaš.
2. Marketing naj se osredotoči tudi na izobraževanje/osveščanje obstoječih kupcev – ti vedo, s kom delajo, potrebujejo pa navdih, kaj bi še delali.
3. Razdelaj priporočilni sistem – nagradi sklepanje novih poslov prek priporočil. Priporočila so najcenejši način pridobitve novega naročila. Dobro ime zadovoljne stranke povozi vse ostale učinke.
4. Rast poslovanja z novimi strankami, ki so prišle na suho k vam, je najpočasnejša, najdražja in izvedbeno najzahtevnejša. Če dobička za financiranje te rasti nisi naredil pri ostalih kategorijah novega posla, se ti ta rast sploh ne izplača. V tem primeru ukini marketing in zmanjšaj celotno operacijo, ki skrbi za odnos s stranko.
[email protected]
Ps. Nam najbolj funkcionira način dela, opisan v tem hitrem vodiču. Preizkusite ga.
