Ko tolmačim kakšnemu poslovnežu/prodajalcu dogmo inbound marketinga, se pogosto zatakneva pri tem, kdo bo pripravil vse te koristne vsebine, ki jih iščejo potencialne stranke. “To napisati zahteva ogromno dela … Nihče v podjetju se nima časa ukvarjati s tem, zunanja agencija pa je težko dovolj strokovna,” je običajni pomislek sogovornika. Niti ne pomislim, da bi iskreno povedal, kdo te bo jutri sploh še povohal, če tega ne boš imel.
Nakupne navade se spreminjajo in raziskovanje angažiranih kupcev danes poteka povsem drugače kot pred leti.
Vse manj in manj pozornosti boš deležen s tem, ko se povečuje delež angažiranih kupcev. Kako te bo Google uspel rangirati, če ne boš imel za uporabnika koristnih vsebin … Vem, da bi se mi sogovornik zlomil, če bi to dejstvo iskreno artikuliral. Preveč bi ga ujezil, da bi še bil sposoben slišati kaj koristnega … Namesto tega začnem spraševati o številu prodajalcev v podjetju. In o številu povpraševanj in povprečnem številu stikov s potencialno stranko, preden se zaključi posel. Ob tem pa začnem spraševati, kaj se pogovarjajo prodajalci s stranko ob vseh teh kontaktih. Kaj je pravzaprav delo prodajalcev ob prodajnih stikih s stranko? Običajno mi ni treba pripeljati kroga do konca, da mi sogovornik prizna, da bi bilo treba te pogovore zapisati, saj so to tiste koristne vsebine, ki jih iščejo stranke. In prodajalci poznajo tudi teme, ki zanimajo stranko glede na njeno ogretost oz. nakupno zrelost. Pa tudi iz oddelka za marketing so me že prosili, naj jim pošljem zapiske s sestanka s prodajniki, ker oni sicer te informacije težko dobijo. To se ne bi smelo dogajati.
Prodajalci, ne bodite škrti. Delite informacije. Delite jih, kot da vas plačajo za to. (Ker vas, dejansko, plačajo za to. Tudi za to.)
Če bi vložili energijo v pripravo teh koristnih vsebin, bi s tem razbremenili prodajalce, stranke bi v stik z njimi prihajale bolj pripravljene in zdelo bi se jim, da jim pomagate že zdaj, ko še niti niso vaše stranke. To je lahko samo dober obet za takrat, ko to postanejo. Zaradi javno objavljenih in strokovno korektnih koristnih vsebin prej ali slej v očeh opazovalcev tak ponudnik postane strokovna avtoriteta, zaupanja vreden strokovnjak. Kar pomislite – takemu, ki zna, prej zaupate reševanje svojega problema. Nihče ne želi biti poskusni zajček – stranka, na kateri se ponudnik uči.
Povejte strankam, da niso prva stranka.
Razkrijte svoje strokovno znanje, bodite koristni. Delajte tisto, kar najbolj znate. Rešujte probleme svojih (potencialnih) strank.
Tak marketing je najučinkovitejši in v srednjeročni perspektivi pri “multitouch” prodaji edini, ki bo obstal. Pripravo vsebin, ki bi jih vaše možne in potencialne stranke “glodale”, pa razumite kot racionalizacijo prodajnega procesa in ne kot dodatne vložke.
[email protected]
Ps. Lovro je lep zgled grajenja strokovne avtoritete s koristnimi vsebinami. Ste že preverili, kako se je tega lotil?
