Prejšnji teden sem bil deležen treh klicev iz treh različnih B2B podjetij – enega iz Hrvaške in dveh iz Slovenije. Vsi trije sogovorniki so želeli isto: čez poletje si pripraviti načrt, kako bi prihodnje leto prenovili svojo prodajno in marketinško infrastrukturo. V vseh treh podjetjih želijo posodobiti in predvsem zmanjšati trenuten nabor orodij za izvajanje marketinških in prodajnih procesov ter na eno mesto spraviti vse podatke strank in poročanje. In to, kar boste prebrali v tej kolumni, je natanko tisto, kar običajno v takih prvih klicih povem.
Poletje je pri marsikaterem podjetju čas, ko si ljudje vzamejo več časa za razmislek, ker dnevni operativni tempo nekoliko upade. In to je dobro. Zelo dobro.
Kaj B2B podjetja danes res potrebujejo (in česa ne več)
Ko razmišljam o izkušnjah zadnjega leta in pol, vidim jasen vzorec. Srednje velika B2B podjetja (od 50 do 500 zaposlenih), s katerimi smo sodelovali v letu 2024 in prvi polovici 2025, običajno iščejo naslednje:
- Želijo učinkovitejši način zajemanja in kvalifikacije novih leadov (inbound, outbound, sejmi in dogodki).
- Želijo konsolidirati prodajne in marketinške procese v enem sistemu, saj imajo trenutno podatke razdrobljene med ERP, različnimi namenskimi pripomočki za in običajno tudi Excelom za forecasting ter poročanje.
- Želijo začeti z avtomatizacijami z uporabo umetne inteligence – predvsem na področju personalizacije komunikacije, avtomatizacije lead kvalifikacije, napovedovanja nakupne pripravljenosti in generiranja vsebin. Pogosto iščejo partnerja, ki razume CX kot celoto in ima praktične izkušnje z uvajanjem AI v prodajo in marketing.
Kako je videti tipična uvedba CRM-ja in marketing avtomatizacije v B2B
Večina teh podjetij ima danes prodajo delno urejeno v obstoječem ERP-ju (običajno kontaktni podatki, ponudbe, naročila in računi), kar se običajno izkaže kot preveč okorno za dinamično prodajo in marketing. Še vedno pa jim Excel služi kot ključno orodje za napovedi in poročila, kar povzroča ogromno ročnega dela in povečuje tveganje napak. Tipično do komunikacije s strankami na enem mestu ne morejo priti.
Če pogledamo konkretno: tipičen projekt za takšno podjetje, ki se odloči za HubSpot, je strukturiran takole:
Časovni okvir
Približno 16 tednov od začetka do delujočega sistema. 12 tednov do produkcije in 4 tedni HyperCare uporabe pod nadzorom in s pomočjo naših HubSpot svetovalcev.
Kaj podjetje v tem času konkretno dobi
- CRM z enim prodajnim lijakom (6–8 faz), povezan s sistemom za kontaktne obrazce in e-poštne kampanje.
- 3 avtomatizirane komunikacijske tokove za nurturing leadov.
- Sinhronizacijo z Linkedin Sales Navigatorjem za outbound prospecting.
- Orodje za zajem kontaktov na sejmih (HubSpot mobilna aplikacija) in povezavo z webinarji (Zoom).
- 3 interaktivne dashboarde: za prodajo, marketing in vodstvo podjetja.
- Trening za prodajno in marketinško ekipo.
- 30-dnevni HyperCare support po go-live.
CAPEX: začetna investicija
Običajno znaša med 20.000 in 30.000 EUR, vključuje pa vse zgoraj našteto.
OPEX: letni stroški
Okvirno 30.000 EUR letno (lahko tudi manj ob triletni vezavi), kar vključuje:
- Licence za HubSpot (20.000 kontaktov)
- Do 15 uporabnikov v prodaji
- 3 uporabniki v marketingu
Zakaj brez “ownerja” na strani naročnika projekt ne uspe popust
Lastništvo projekta na strani naročnika je izjemno pomembno. Iz izkušenj lahko povem, da se mora za uspešno uvedbo novega CRM-ja angažirati vsaj en interni »owner« projekta, ki v prvih treh mesecih projekta za koordinacijo in sodelovanje z nami porabi približno polovico svojega delovnega časa (0,5 FTE). To je ključno za hitro odločanje, kakovosten prenos znanja in uspešen adoption sistema znotraj podjetja.
Pri enem izmed zadnjih projektov se je vodja marketinga na začetku precej upiral spremembam. Vse dokler ni ugotovil, da lahko A/B testira e-poštne kampanje in spremlja rezultate v realnem času – brez pomoči IT-ja. Dva meseca kasneje je bil prvi, ki je predlagal širitev sistema še na področje lojalnosti in upravljanje oglasnih kampanj znotraj HubSpota. Brez močnega “ownerja” transformacije in prehoda na HubSpot do tega prav gotovo ne bi uspeli. Notranja trenja zunanji ponudniki zelo težko sami razrešimo.
Morda še to – idealen “owner” ni nujno človek iz IT službe. Bolj ključno je, da ima odgovore, kako urejati prodajne in marketinške procese ter ima ravno pravo zmes avtoritete in potrpljenja za interna usklajevanja in iskanje konsenza znotraj podjetja.
Kaj vključujejo rešitve HubSpot, ki jih gradimo
Preden zaključim, še pomembna informacija. Moje sogovornike prej ali slej začne zanimati tudi kaj več o funkcionalnostih HubSpota. Prezentacija rešitev v živo je skoraj neizbežna. Včasih tudi obisk pri kaki naši referenčni stranki. V grobem naše tipične B2B rešitve na Hubspotu pokrijejo naslednje:
- Inbound marketing: urejanje vsebin, SEO svetovanje, družbena omrežja, landing page-i brez kode, obrazci, email kampanje, nurturing tokovi, A/B testiranje in analitika. 👉 Primer inbound marketing rešitve v praksi
- B2B prodaja: prodajni lijaki, deal management, avtomatizacija nalog, AIpodpora za prioritizacijo leadov, integracija z orodji za prospecting. 👉 Primer B2B prodaje in CRM
- Partnerski kanali: upravljanje agentov in distributerjev, dodeljevanje leadov, performance tracking in avtomatizacija komunikacije. 👉 Primer rešitve za partnerje
- Omnichannel podpora in prodaja: kombinacija epošte, klepeta, telefona in botov, integrirano s CRMjem in poročanjem. 👉 Primer omnichannel kontaktnega centra
Kaj storiti, če razmišljate o CRM prenovi za 2026
Če ste v podobni situaciji in želite svoje prodajne in marketinške procese poenostaviti, konsolidirati ter pravočasno poskrbeti za strateško prednost v letu 2026, potem je poletje res idealen čas za prvi korak.
Če ste se prepoznali v tej zgodbi – ali pa imate kakšne posebnosti – se nam oglasite. Najbolje bo, če se dogovorimo za kratek pogovor, kjer bomo skupaj ugotovili, kaj je najboljša pot naprej za vas in vaše podjetje. Poskrbimo, da bo naslednje poletje že čas rezultatov in jasnosti, ne Excelovih tabel na dopustu.
P. S. Ocena 16 tednov in navedeni stroški veljajo izključno za projekte, ki jih izvajamo na platformi HubSpot. Po naših izkušnjah je mogoče stvari v HubSpotu bistveno hitreje implementirati kot v drugih Customer Experience platformah, kot so Salesforce, Microsoft Dynamics ali SAP. Za te platforme bi bile časovnice in pristopi drugačni.