“NE” je drugi najboljši možen odgovor za prodajalca. Najtežje nam je, ko slišimo, da moramo počakati. Sploh če tega čakanja ni mogoče jasno časovno opredeliti. Saj veste, v CRM si moram zapisati opomnik, kdaj znova kontaktirati stranko in kaj vprašati. Šefu moram poročati, kdaj se bo nek posel zaprl. Ves čas moram imeti pred seboj sliko, kaj lahko zaključim do konca tedna, meseca ali kvartala. Ko šef vpraša: “Kje so naše ladje?” želi slišati, pri katerih prodajnih priložnostih pričakujem naročila – predmet, vrednost, datum. “NE” je v tem kontekstu svojevrstna razbremenitev. Lahko obrneš list in začneš pisati novo poglavje.
Knjiga o “NE-jih” in izgovorih prodajalcev
V skoraj 30 letih prodajalske kariere sem se naposlušal “NE-jev”. Če bom kdaj napisal še kakšno knjigo, bo to zagotovo zbirka najbolj bizarnih oblik zavrnitev, ki sem jih doživel. Ne bi delal priročnika za prodajalce, bolj zbirko prigod in anekdot, ki se mi še danes zdijo zabavne. 🙂
Lahko bi bil to tudi seznam najbolj “duhovitih” izgovorov mojih sodelavcev – zakaj jim nekaj ni uspelo. Zakaj nekdo po enem letu ukvarjanja s potencialno stranko nenadoma ugotovi, da to sploh ni dober fit in da smo lahko veseli, da posla nismo dobili ipd.
Na prste ene roke lahko preštejem primere, ko je prodajalec priznal, da je sam naredil napako. Pa če prištejem še vse svoje “zajebke”. Takšni pač smo. Verjetno gre za naravni obrambni mehanizem, ki pomaga, da številni “NE-ji” ne načnejo motivacije in ne postanejo preveliko breme. Od vseh možnih izgovorov mi še vedno zmaga: “Ne vem, če tam sploh razumejo, kaj pravzaprav potrebujejo.” Ta izgovor prodajalcem daje odličen občutek opravičila – da smo mi svoje delo opravili odlično.
Ko stranka že ve, pri kom bo kupila
Z leti si pridelaš trdo kožo, da te ne prizadenejo primeri, ko se potencialna stranka – ki to v resnici sploh ni – malo poigra s tabo. Ko že ve, kaj in pri kom bo kupila, a potrebuje še tretjo ponudbo.
Saj poznate situacijo: “Še eno ponudbo rabimo. Fajn bi bilo, da bi bila dražja od Štefanove, ker smo se že dogovorili z njim, da bo sponzor nogometnega kluba šefovega sina.” No hard feelings – vse to razumem in pomagam s kontra ponudbo. Ampak bodimo odkriti eden do drugega. Narediti ponudbo, za katero veš, da je ne bodo obravnavali, je mnogo lažje, hitreje in ceneje kot priprava resne ponudbe, kjer moram pol izvedbene ekipe postaviti na glavo, da izračuna stroške, preveri razpoložljivosti, se bori za popuste pri principalih, dogovarja referenčne obiske … Če lahko vse to preskočim, da bo nekdo zadovoljil svoj nabavni postopek, mu z veseljem naredim uslugo. Le bodimo odkriti, prihranili si bomo ogromno časa. Oboji.
Stranke, ki “samo malo gledajo”
Prav tako je pogosta situacija, ko podjetje reče: “Dajmo malo raziskati trg.” Stranka se pretvarja, da je v nakupnem procesu, v resnici pa šele raziskuje možnosti in se uči preko predstavitev in (brezplačnih) “discovery” delavnic z različnimi ponudniki. V Sloveniji – pravzaprav na celotnem Balkanu – je to del uveljavljene poslovne kulture. Podjetja, ki se lotevajo večjih CX transformacij, le redko najprej najamejo svetovalna podjetja, da jim pomagajo pri pripravi projekta. Večinoma znam prepoznati stranke tipa “samo malo gledam”, me pa vedno znova razjezijo tiste, ki tega ne upajo ali nočejo jasno povedati. Za nekoga, pri katerem čutimo iskren odnos, se bomo vedno še bolj potrudili.
Težava ni “NE”, težava je slab RFP
Vse, kar sem doslej omenil, je del vsakdana prodajalca. Sprejemamo to kot poštar deževno jutro.
Ampak ena stvar me pa vedno znova razjezi – zahtevek za ponudbo (RFP), v katerem lahko FrodX odda ponudbo za projekt na ključ (storitve in npr. Emarsys kot enterprise marketinško platformo z letno naročnino) za 100.000 evrov, nek freelancer pa lahko odda svojo ponudbo s Brevom ali Klaviyom za 10.000 evrov. Ko imaš dve tako različni ponudbi na mizi, razlika ne more biti zgolj v ceni. Moral bi razumeti, da si pomešal hruške in jabolka. Pogosto že zahtevki za ponudbo in priložene specifikacije (kadar so) niso dovolj oprijemljive in zavezujoče, da ponudniki lahko oddamo tako različne ponudbe.
Marsikaj se da rešiti z Brevom ali Klaviyom, da ne bo pomote. Ampak primerjati moraš podobno s podobnim. Če dobiš tako različne ponudbe, pomeni, da si nekaj narobe zastavil že v svojem povpraševanju. Ko kupuješ avto, ne pošljem povpraševanja za Renault Captur in BMW X5, da bi primerjal ponudbi. A ni tako?
Kako postaviti prava vprašanja pri izbiri CX in martech rešitev
Podjetja bi morala najprej jasno opredeliti svoje poslovne cilje, na osnovi teh pa potem opredeliti potrebe in nato postavljati prava vprašanja pri izbiri marketinške tehnologije, da bi se izognila napačnim odločitvam. Tako bi se izognili napačnim primerjavam, povečali varnost takšnih preobrazb in zagotovo tudi izboljšali ROI svojih investicij.
Človek bi pričakoval, da bi se stanovske organizacije lahko lotile priprave kakšnih vzorčnih RFP-jev ali pa vsaj vodnika, kako se varno in premišljeno lotiti nakupa martecha. A pogosto delujejo ravno obratno – ker v pomembnem deležu živijo tudi od sponzorskega denarja, se lotevajo včasih celo diletantskega pregleda trga in so v prvi vrsti zaslužni za to, da so v isti gajbici jabolka in hruške.
Ker se tega nihče ne loteva, smo se v FrodXu odločili, da pripravimo en tak vodnik sami. Vem, da bi bil več vreden, če bi bil potrjen s strani stanovskega združenja ali tudi s strani kakega našega konkurenta. Ampak ne glede na to – to je naš prispevek, da bo v regiji, kjer mi nastopamo, celotna industrija delovala uspešneje in da bodo stranke bolj uspešne z naložbami v martech in izvedbene projekte.
Preverite, če lahko pomaga tudi vam. Vesel bom povratne informacije o tem, kaj ste uporabnega ali butastega prebrali v našem zadnjem vodiču – Prenova marketinških tehnologij: Kako strateško sestaviti povabilo k oddaji ponudbe.