»V vsakem poslu šteje samo cena. Ne samo v vašem.« Tako vedno odgovorim na takšno trditev. Tudi vam bom.
Če stopate v stik s potencialno stranko šele pri koncu njenega nakupnega procesa, je časa za komunikacijo precej premalo, da bi lahko stranki pojasnili vrednost, ki jo prinaša vaš produkt oziroma storitev. Enostavno nimate dovolj priložnosti, da bi stranka bila pripravljena to vrednost razumeti, jo sprejeti in pravilno vrednotiti.
Če se s stranko nočeš pogovarjati o ceni, se začni pogovarjati z njo dovolj zgodaj. Click To Tweet
Mi sploh nudite priložnost, da prepoznam vašo vrednost?
Drži, da vaša zgodba pri tem seveda potrebuje neko drugačnost, ki jo poskušate opredeliti kot prednost, da bi v kupčevih očeh zanj sploh predstavljala vrednost. A vrednost ni nujno zgolj v tehničnih karakteristikah izdelka. Daleč od tega. Dejstvo je, da se prav vse industrije komodizirajo. In to vedno hitreje. Naravna pot je, da na koncu od daleč vse izgleda vedno bolj podobno. In kupcu je težko prepoznati razlike. Marsikdaj jih sploh več ni v samem produktu. Včasih razliko prinese šele spremljevalna storitev, običajno kot skrb za stranko. Pomislite na prodajo plina in elektrike – produkt je tehnično povsem enak, tudi dramatične razlike med najugodnejšimi ponudniki ni več. Ali pa pomislite na prodajo izolacije v gradbeništvu. Še težje. Med vsemi mojimi prijatelji, ki so zgradili hišo, nihče točno ne ve, kaj je vgradil. Kaj šele da bi se spomnili znamke oziroma proizvajalca izolacije. Na njihovo odločitev pa je zagotovo nekaj vplivalo. Če niso prepoznali drugih prednosti izbranih materialov oziroma ponudnikov, je bila to lahko le cena.
Kaj je vrednost, ki jo prinašate, in kako vaši kupci danes kupujejo?
Kakorkoli obrnem – da bi lahko kupec prepoznal prednosti, je z njim treba komunicirati ali pa mu ponuditi vsebine, iz katerih bo te prednosti sam prepoznal. Eno ali drugo – oboje danes zahteva drugačen pristop kot nekoč. Hočeš nočeš smo spremenili svoje nakupne navade in vsako še najmanjšo stvar danes najlažje raziščemo na spletu in družabnih omrežjih. Tako je hitreje, elegantneje, manj zavezujoče. V osebni stik s ponudniki stopamo prepozno, da bi ti sploh lahko še imeli možnost vplivati na naš izbor in nas izobraževati. Zanimajo nas cena in dobavni pogoji. O vsem ostalem nas je izobrazila vsebina, ki smo jo našli na spletu in družabnih omrežjih. Tako to je v svetu, kjer so vse informacije zavzetemu kupcu globalno dostopne. Ste na njegovem zemljevidu dovolj vidni?
[email protected]