Še vedno vse preveč podjetij, praviloma iz storitvene dejavnosti, verjame, da ne potrebujejo spletne strani ali pa, da zadostuje zgolj nekaj, kjer so njihovi kontaktni podatki in morebitna predstavitev podjetja v obliki nekakšne spletne brošure. Jap, v 2015. 😉
V zadnjih 3 tednih sem imel priložnost govoriti z nekaj takšnimi podjetniki in direktorji. Praviloma so vsi argumentirali, da njihove storitve ne moreš kupiti prek spleta in da zato česa več od spletne vizitke niti ne potrebujejo.
Spletna vizitka ni več dovolj. Click To Tweet
Tudi FrodXovih storitev ne morete naročiti prek spleta ali na ta način skleniti pogodbe z nami, pa vseeno veliko večino prodaje dobimo (ali pa izgubimo) prav s svojim spletnim nastopom. Čeprav se na prvo žogo zdi, da niti ne povemo prav dobro, s čim se pravzaprav ukvarjamo, ljudje, ki iščejo navdih za to, kako povečati prodajo, običajno postanejo naši redni bralci. Tisti, ki jim je všeč naš način razmišljanja, naš pristop k reševanju izzivov, nam prej ali slej zaupajo izziv, s katerim se sami ukvarjajo v svojem podjetju. In prav to je ključni cilj našega spletnega nastopa. Privabiti potencialne stranke z njihovimi izzivi, za katere poiščemo okvirno rešitev. Če je potencialni stranki všeč, za nas pa izvedljiva in dovolj donosna, pripravimo tudi ponudbo za njeno realizacijo,
Dejstvo je, da smo spremenili nakupovalne navade. Ne samo potrošniki, ko raziskujemo in kupujemo za lastne potrebe ali za družino. Tudi v poslovnem svetu, ko kupujemo nekaj za svoje podjetje, želimo raziskati ponudbo, preveriti ponudnike, njihove reference, njihov pristop … Iščemo kredibilnega in strokovno podkovanega ponudnika. Pojav »angažiranih kupcev« (self directed buyer), ki želijo vse vedeti o produktu oz. storitvi in ponudniku, še preden pridejo v stik s prodajalcem, je danes nekaj povsem običajnega. Predvsem iz enega preprostega razloga – ker so danes informacije tako preprosto dostopne. Vse je samo klik daleč. Če je le na internetu. Ja, kljub temu še vedno obstajajo poslovneži, ki so prepričani, da njihovi kupci kupujejo povsem drugače kot oni sami in da njihovo podjetje potrebuje zgolj spletno vizitko za 200 €.
Vse je samo klik daleč - če je le na internetu. Click To Tweet
Ne bom se naslanjal na takšne in drugačne raziskave, ki govorijo, kolikšen del nakupne odločitve današnji »angažirani kupci« sklenejo, preden stopijo v prvi stik s prodajalcem. Želim, da vsak razmisli zgolj o tem, kako se sam vede kot kupec in zakaj se z določenimi ponudniki sploh ni ukvarjal ob svojem raziskovanju. Zakaj ste jih diskvalificirali in niso bili deležni vašega povpraševanja? Še bolj neposredno – kaj nudite na svoji spletni strani, da bo ta potencialno stranko tako močno animirala, da bo želela stopiti v stik z vami? Spletna vizitka s kontakti in kratko predstavitvijo podjetja za 200 € to prav gotovo ni. Prej nasprotno – zaradi preskromnega spletnega nastopa bo tudi kakšno priporočilo zadovoljne stranke mnogo manj vredno.
Če za pričakovano rast poslovanja ne zadostujejo priporočila zadovoljnih strank in dober glas, ki se z njimi širi, danes ni kaj dosti drugih alternativ kot sodoben in dobro premišljen spletni nastop. Ta ima ključno vlogo v nakupnem procesu vaših potencialnih strank, ki z iskanjem po spletu raziskujejo svoj problem in iščejo, vrednotijo in primerjajo različne rešitve zanj ter na osnovi tega ocenjujejo vaše strokovne kompetence in vas primerjajo s konkurenti. Zgolj na osnovi tistega, kar z nekaj kliki lahko pridobijo o vas in o njih na spletu. Spletna stran za 200 € kar naenkrat ni več tako dobra ideja, mar ne?
[email protected]
Ps. Kako se je Lovro lotil komunikacije s strankami, preberite v hitrem vodiču “Kako se operativno lotiti inbound marketinga”.
