V ponedeljek sem svoje Facebook prijatelje pozval k prijavi na naš najnovejši webinar – tokrat predstavljamo, kako naj podjetja prilagodijo delo svojih prodajalcev v časih, ko si nihče ne želi stikov v živo. Brez nekega širšega razmisleka sem zložil nagovor in ga objavil. Impulzivno. Odziv je bil fantastičen. V 20 minutah smo dobili vsaj 50 prijav na račun te moje objave. Ne vem, ali je tema webinarja prava ali pa je bilo v mojem nagovoru nekaj »čarobnega« …
Če ste prebrali moj nagovor, se vam morda zdi precej na mestu vsaj eden od komentarjev. Strinjam s tezo, da bomo, če pri prodaji na daljavo zgolj praznimo t. i. social connection baterijo, prej ali slej izkoristili potencial medsebojnega odnosa, ki smo ga skozi leta gradili z vsemi svojimi fizičnimi stiki. Saj veste, pogosto se ponavljam, da edino odnos in udobje nakupa lahko premagata najnižjo ceno. Tudi sam se zgrozim ob misli, da moj odnos z nekom vodeni, če se fizično ne srečujeva. Se pa sprašujem, ali je res nujno, da vodeni. Bi rekel, da ne.
Dva, ki imata voljo za to, lahko gradita medsebojni odnos tudi brez fizičnega stika
Najboljši primer za podkrepitev te moje trditve je moja bivša sodelavka s svojo zgodbo. Če se me je kaj dotaknilo v zadnjem mesecu (ok, poleg mojega jadranja s Sardinije v Izolo), je to njena zgodba, ko nam je sporočila: »Kr gospa mi recte!«
Ker smo precej malo podjetje in v veliki večini precej odprtega duha, tisti, ki ste v tesnejšem stiku z nami, verjetno veste, o kom je govora. Ne tako dolgo nazaj me je razžalostila kava z omenjeno sodelavko, kjer mi je povedala, da gre njen novi fant zaključit doktorski študij v ZDA in da ima namen iti za njim. Ker v tistih časih delo na daljavo v FrodXu še ni bilo tako sprejemljivo, kot je danes, sem dobil odpoved, ona pa čez čas delodajalca, za katerega je lahko delo opravljala iz domače delovne sobe in prilagojeno časovni coni, v kateri je živela. Če malo skrajšam zgodbo – zaradi prve karantene in zaustavitve javnega življenja se selitev k fantu ni zgodila. Nasprotno od pričakovanj, da bosta od marca dalje živela v skupnem gospodinjstvu, so se pogoji tako zelo zaostrili, da se preko poletja tudi on ni mogel vrniti iz ZDA in preživeti počitnic doma, saj bi si s tem precej otežil povratek nazaj. Ves ta čas sta živela zvezo na daljavo. Na jesen pa sta našla opcijo, da je bilo mogoče iz EU pripotovati v ZDA, če si bil vsaj 14 dni izven schengenskega območja. Recimo preko zagrebškega letališča, če si imel v žepu še potrdilo o plačilu turistične takse v hrvaškem letovišču. In tako je šla, se ekspresno zaročila in poročila. Zgodba za film …
V vmesnem času, ko je čakala na (koronsko) priložnost, da se vsaj malo odprejo ameriške meje in okrepi letalski promet, sem se nekajkrat srečal z njo. Vsakič sem povprašal po partnerju, novih planih selitve in ohranjanju zveze na daljavo. Ker nekdanji bratje pravijo: “Daleko od vida, daleko od srca,” me je zanimalo, kako lahko uspevajo Zoom razmerja. Pa sem presenečen, kaj vse dva lahko počneta skupaj, tudi če nista skupaj. Pripovedovala mi je o tem, kako skupaj pogledata kak film. Pa kako imata lahko skupaj večerjo. Pa sprehod v parku. Pripovedovala mi je o aktivnostih, ki so značilne za zaljubljene pare. Samo počela sta jih na nekoliko prilagojen način. In počela sta jih tako dobro, da je vse te (za njiju verjetno dolge) mesece njun odnos rasel in dozorel do usodnega da.
Moram priznati, da me je njena takratna pripoved o aktivnostih v razmerju na daljavo spodbudila k razmišljanju, kaj bi morali početi prodajalci, ko potovanja in druženja spet ne bodo možna ali pa vsaj zaželena. No, saj ni težko. Početi bi morali vse tisto, kar počnejo, ko s (potencialno) stranko razvijajo odnos v fizičnem svetu. Vse to, samo na drugačen, prilagojen način. Videoklicev ni treba uporabljati izključno za to, da predstavljaš svojo ponudbo. Kaj če bi jih uporabili tudi za to, da s stranko skupaj spijete kavo (če je že kosilo na ta način morda (še) čudno za poslovni svet)? Da stranki pomagate s kakim nasvetom, pripomorete s kakšno uslugo? Tudi preko Zooma lahko delate vse tisto, kar krepi zaupanje med dvema človekoma, dvema poslovnima partnerjema. Tudi zaradi seans preko Zooma in stikov preko platform za sporočanje lahko pri človeku zagradite sliko o sebi, da znate držati besedo, da mu boste stali ob strani, tudi ko bo težko. Pri tem boste uspeli, ko vam bo stranka verjela, da ste iskreni, ko ji boste dali vedeti, da vaš uspeh predstavlja le njen uspeh.
Pa še to – zaupanja vreden odnos ni končno stanje. Le vmesno. Primerjava z baterijo, ki se prazni, je na mestu. Polniti jo bo treba. Preko Zooma ali pa ob fizičnih srečanjih. In ne čakajte, za obdobje karanten mine. Tudi po tem, ko bomo precepljena družba, posla ne bomo več opravljali, kot smo ga nekoč. Ta virus bo nekatere stvari spremenil trajno.
P. S.
Ta zapis ni reklama za naš webinar Kako organizirati prodajo v času pandemije COVID-19. Je bolj njegova dopolnitev k temi, ki ji moji sodelavci ne bodo dali toliko poudarka. Če bi se o tem radi pogovoril z menoj, prost termin v mojem koledarju lahko poiščete in rezervirate tukaj.