Če sem iskren … zadnje čase opažam nekaj, kar mi ne da miru. Pa ne kot neka velika nova epifanija, ampak kot tisti tišji “aha moment”, ki se vleče že dlje časa. Gre za razliko med tem, kje dejansko ustvarjamo posel – in kje ga iščemo.
Pri nas v FrodX-u večina prihodkov izvira iz sodelovanj z obstoječimi strankami. S podjetji, ki so z nami že delala, nas poznajo, razumemo njihove izzive in oni naše pristope. Skupaj gradimo nekaj, kar se s časom razvija in poglablja. In pogosto, ko se en projekt uspešno zaključi, se že odpira naslednji.
Ampak marketing še vedno gleda predvsem navzven
In vendar … ko gledam, kam gre večina naše marketinške energije, je to usmerjeno predvsem navzven. V iskanje novih kontaktov, novih trgov, novih leadov. Kot da imamo v glavi sliko, da rast pride le z nečim novim – čeprav nas v resnici hranijo “stari znanci”.
Pa da ne bo pomote – nisem proti iskanju novih priložnosti. Ampak se sprašujem, zakaj tako redko sistematično načrtujemo, kako bi pri obstoječih strankah ustvarili nove projekte. Zakaj skoraj nihče ne “naredi kampanje” za tiste, ki jih že ima?
Največji potencial ostaja neizkoriščen – ker ga jemljemo kot danost
V nekem nedavnem pogovoru mi je direktor prodaje večjega IT podjetja rekel: »Naše največje stranke imajo še vedno največ neizkoriščenega potenciala. Ampak jih jemljemo kot rešene. Marketing se jih skoraj ne dotika več.« In sem si mislil – hja, znano.
Svetovalci, kot je McKinsey, o tem govorijo precej neposredno. V članku How digital is powering the next wave of growth in keyaccount management ugotavljajo, da podjetja, ki uporabljajo account-based pristop (ABM), dosegajo kar 63 % višjo konverzijo prodajnega lijaka in 19 % višjo vrednost prodaje. Poudarjajo štiri korake: jasni cilji, tesno sodelovanje marketinga in prodaje, prava orodja in stalno upravljanje rasti.
Vir, ki ga z veseljem delim naprej:
👉 McKinsey: How digital is powering the next wave of growth in key-account management
Account planning ni eksotika. Je disciplina.
To ni čarovnija, ampak struktura pogovora. Pogovor s stranko ni več samo servisni ali projektni, ampak strateški. Kako jim lahko pomagamo še pri čem? Kje jih lahko presenetimo s svežo idejo?
Na to sem se spomnil tudi, ko smo interno razmišljali, kje bi lahko mi naredili več. In morda je to tisto, kar manjka – ne toliko idej, kot pa discipline, da se k obstoječim strankam vračamo s predlogi, ki niso samo “naslednji korak”, ampak dejanski razmislek o širši vrednosti, ki jo lahko prinesemo. Načrt, ne reakcija.
Kaj če bi marketing postal zaveznik customer successa?
Meni se zdi zdravo razmisliti: kaj bi se zgodilo, če bi del marketinga – ali pa vsaj del pre-sales funkcije – namenili prav temu? Če bi pripravili mini kampanje, ki so namenjene izključno temu, da aktualnim strankam pomagamo videti priložnosti za nove projekte?
Ne z masovno komunikacijo, ampak s pametno vsebino, personaliziranimi pristopi in sodelovanjem z ekipo, ki jih že pozna.
To me res daje. Kaj pa vas?
Rad bi se slišal in imel kratek klepet – posebej z vsemi, ki ste zdaj pomislili na tri obstoječe stranke, ki jih niste slišali že predolgo.
In če si ob temle zapisu rekel »Točno to bi morali bolj sistematično početi tudi mi«, te povabim še korak dlje.
👉 Razmišljam, da v septembru organiziramo poldnevno delavnico, kjer bomo v manjšem krogu pokazali, kako se account planning in account-based marketinške aktivnosti (ABM) za obstoječe stranke lahko strukturirano izvajajo s pomočjo HubSpot Sales Huba. Ne bo PowerPoint šov, ampak praktična, delovna izmenjava izkušenj.
Idealno bi bilo, da jo izvedemo v živo, pri nas. Če se vas zbere vsaj osem, jo izpeljemo. Če te zanima več informacij ali udeležba, mi prosim piši na [email protected].