Prodaja je in verjetno vedno bo vsaj nekoliko mistificirana dejavnost. Malo umetnost, malo znanost … Predvsem zato, ker ima vsaka stvar, ki deluje, svoj rok trajanja, zato si nenehno v iskanju svežega pristopa, ki te ohranja v igri. Vendar pa, če nekaj velja že od nekdaj, velja to, da imajo dobri prodajalci vsepovsod povezave.
Včasih je bila to knjižica s telefonskimi številkami, danes pa so to aktivne povezave in komunikacija na LinkedInu ter drugih družbenih omrežjih. Družabnih dogodkov je manj, poslovni klubi vse bolj selijo svoje aktivnosti v digitalne in virtualne prostore. Nenazadnje imamo ljudje tudi manj časa (in volje) za druženje. Antropologi pravijo, da ljudje postajamo vedno bolj individualisti in samozadostni.
Ampak ali je povezljivost res edina kvaliteta prodajalcev? Po skoraj treh desetletjih v poslu bi stavil, da ni. Prodajalci, ki so bili “all over the place”, niso bili nujno tudi najuspešnejši. Zagotovo so pridobili pozornost, ne pa nujno tudi ustvarili zanimanje s priborjeno pozornostjo. Slednje pa se mi zdi ključno, sploh če prodajate “spremembo”, kot je uvajanje CRM in marketinških sistemov za hitrejšo rast poslovanja …
Ključ je v ustvarjanju zanimanja
Na prvo žogo bi rekel, da bodo najuspešnejši tisti prodajalci, ki znajo ustvarjati zanimanje. Ni pomembno, ali gre za privabljanje novih strank ali za ponovno prodajo obstoječim. Slednje je seveda malce lažje, če smo pri prvem poslu izpolnili (ali presegli) pričakovanja. 😉
Ustvarjanje zanimanja se mi zdi ključno pri prodaji poslovnih rešitev, kjer je organizacijo treba navdušiti za spremembo. Brez tega težko naredijo korak naprej. In prav prodajalec, ki ustvarja zanimanje, pogosto postane pobudnik spremembe. To pa mu uspeva, če gradi zaupanje stranke s svojo vsebino in komunikacijo. Ja, zaupanje je ključno, če opogumljate ljudi za spremembo.
Lahko pa se osredotočite na zajemanje povpraševanj
Na drugi strani imamo prodajalce, ki so osredotočeni na zajemanje povpraševanj. Seveda, podjetja morajo najprej ustvariti zanimanje oz. se vsaj kot znamka postaviti na zemljevid stranke, da sploh dobijo povpraševanje. Toda ti prodajalci običajno niso tisti, ki trg spodbujajo k spremembam. So lovci na tisto, kar pade z mize. In bolj kot trg dozoreva, več tega pada z mize – a tudi več jih lovi pod mizo. Podjetja, ki so bolj osredotočena na zajemanje povpraševanj, žal prej zaplavajo v rdečem oceanu. A običajno poslujejo z nižjimi stroški in v bolj predvidljivih okoliščinah.
Ali vaši prodajalci dobijo signal, kam naj usmerijo svojo pozornost?
Ne glede na pristop prodajalci vedno potrebujejo signal, povratno informacijo o tem, kako uspešni so na poti do naročila. Tisti, ki zajemajo povpraševanja, se običajno sprašujejo: »Ali pripravljam le konkurenčno ponudbo ali pa stranko resnično zanima naša ponudba?«
Prodajalci, ki ustvarjajo zanimanje, pa pogosto razmišljajo: »Gre le za hobi projekt posameznika ali organizacija resno raziskuje spremembo?«
Danes tehnologija omogoča raziskovanje signalov, ki vsaj delno razbijajo te dvome. Interes stranke lahko dokaj dobro predvidimo, če sledimo njenemu vedenju skozi digitalne sledi, ki jih puščajo v interakciji z nami in našimi vsebinami. Danes resnično ni težko (niti drago) spremljati, kako posamezna potencialna stranka:
- konzumira vaše vsebine, sporočila in oglase,
- se povezuje z zaposlenimi v vašem podjetju,
- se povezuje in komunicira z drugimi vašimi strankami.
Takšno vedenje interpretiramo z modelom lead scoringa, kjer vrednotimo nakupno zrelost leada. Ob povezovanju z zunanjimi viri pa napovedni modeli in umetna inteligenca vse bolj uspešno interpretirajo tudi nakupni namen posameznega leada. Razvoj tehnologije gre zagotovo v to smer, da bi prodajalca usmerili v tiste leade in priložnosti, kjer je uspeh najbolj verjeten.
Ob vsem tem se mi zdi fascinantno, koliko podjetij še danes ne omogoča svojim prodajalcem vpogleda v to dinamiko. Tehnologija, ki omogoča tovrstno spremljanje, je na voljo za smešen denar, žal pa številni prodajalci še vedno ne vedo, kje so dejansko zanimivi in kje zgolj outsiderji.
Kako manjšim prodajnim ekipam to rešuje FrodX.One?
S FrodX.One smo problem rešili tako, da omogoča samodejno ustvarjanje oz. ažuriranje seznamov leadov, ki se resnično zanimajo za vašo ponudbo. Spremlja signale, kot so odpiranje e-mailov, pogostost in čas preučevanja vsebine na spletnih straneh, kliki na oglase ipd. Tudi najbolj samozavestni prodajalci, ki so doslej zaupali (predvsem) svojim občutkom, zdaj raje priorizirajo svoje follow-upe s temi signali. Najprej velja narediti tisto, kar nas najhitreje lahko pripelje do uspeha.
Ustvarjanje zanimanja ali zajemanje povpraševanj – spremljanje vedenja strank v vsakem primeru povečuje učinkovitost vaših prodajalcev
Ne glede na to, ali stavite na ustvarjanje zanimanja, zajemanje povpraševanj ali kombinacijo obojega – spremljanje vedenja potencialnih strank na digitalnih dvoriščih je nujno.
Če tega ne omogočite svojim prodajalcem in marketingarjem, trošite njihovo energijo in čas po nepotrebnem.
Dajte jim vpoglede, ki jih potrebujejo za učinkovito delo. Tako bodo bolj osredotočeni in bližje uspehu, vi pa boste hitreje rasli. Ne glede na pristop, s katerim stavite na svojo rast.
