“Ponudbo sem poslal že pred enim mesecem, ČAKAM, da mi odgovorijo.”
“Tehnično specifikacijo sem predal v razvoj že prejšnji teden, ČAKAM, da mi pripravijo kalkulacijo.”
“Sem posredoval nabavi, ČAKAM, da mi pripravijo cene v kosovnici.”
Poznano, ne?
Tako enostavna in razumljiva besedica, s katero prodajniki velikokrat želimo — priznam, tudi sam se moram kdaj ugrizniti v jezik, da je ne izrečem prepogosto — zgolj povedati, da smo svoje delo opravili in je sedaj žogica na drugi strani mreže. A ta mala besedica bi morala našemu nadrejenemu prižgati vsaj rumeno, če ne kar rdečo luč.
Pa pojdimo po vrsti.
Kakšen je pričakovani prag uspešnosti prodajnika pri priložnostih oziroma tako imenovano opportunity-to-close razmerje?
Tudi če v uporabi še
nimate CRM-sistema, si lahko odgovor izračunate vsaj čez palec. Veste namreč,
koliko ponudb ste pripravili v zadnjem letu, in veste tudi, koliko od teh
ponudb se je uresničilo. To je v grobem že kar dobra ocena. V kolikor orodje
CRM učinkovito uporabljate, bo ta izračun seveda lažji, saj imate podatke že
zbrane v sistemu.
Razmerje »zmag«, torej koliko priložnosti ste uspešno pretopili v posel, je v
prvi vrsti odvisno od vašega prodajnika. Zagotovo je tu še vpliv branže ter
vpliv obsega posla oziroma »fit« priložnosti na vaše poslovanje. Vendar resnici
na ljubo je to razmerje najboljši pokazatelj, kako dobro zna prodajnik
prepoznati priložnost, jo aktivno upravljati ter pripeljati do zmage.
Uradne statistike ni, dobra praksa pa pravi, da se delež uspešnosti običajno giblje med 10 in 20 odstotki.
V kolikor je vaše razmerje krepko nižje, razmislite, če mogoče vaši prodajniki prehitro ocenijo, da gre v nekem primeru za priložnost. Če pa je krepko višje, preverite, če mogoče CRM-orodje ni uporabljeno kot orodje, temveč ga prodajniki polnijo s podatki bolj »po potrebi« (za razna poročila, sestanke itn.).
Koliko priložnosti je en prodajnik sposoben kvalitetno obdelovati naenkrat?
Čim več, žal, ni pravilen odgovor. Prodajni lijak je tisti, ki definira potek priložnosti. Nanj gledamo skozi faze, ki nam predstavljajo mejnike v pridobivanju novih poslov. In želja je, da je lijak kar se da uravnotežen – torej da imamo v vsaki fazi lijaka priložnosti, na katerih prodajnik aktivno dela.
Glede na dolžino običajnega prodajnega cikla (koliko časa preteče od prvega kontakta do zaključka posla) kompleksnost prodajnih priložnosti (kompleksnost je tu mišljena predvsem v smeri sodelovanja različnih oddelkov – nabava, razvoj itn.), obseg potencialnega posla ter tudi tu glede na vpliv branže in geografsko razpršenost lahko ocenjujemo, koliko priložnosti lahko en prodajnik v našem podjetju obdeluje naenkrat.
V primeru obsežnih, dolgotrajnih in kompleksnih poslov, kot so na primer večji posli v avtomobilski industriji — kar nekaj podjetji v Sloveniji se srečuje s takšnimi priložnostmi — je že obdelovanje petih priložnosti naenkrat lahko za prodajnika zelo zahtevno.
V primeru manjših priložnosti s krajšim ciklom zaključevanja ter manjšo kompleksnostjo pa za povprečnega prodajnika ne bi smel biti problem obvladovati in učinkovito upravljati tudi s 15 do 20 priložnostmi naenkrat. Če k temu prištejemo še vse tiste, pri katerih »čakamo«, je seveda lahko številka tudi višja.
Torej za oceno, koliko priložnosti lahko en prodajnik vodi v vašem podjetju, poskušajte izhajati iz analize preteklih priložnosti. Najprej se posvetite tistim, ki ste jih uspešno pridobili, in poskušajte razumeti, koliko časa in angažmaja je bilo potrebno, da ste priložnost dobili. Potem pa navzgor po prodajnem lijaku.
Kaj vprašati vaše prodajnike, če je besedica ČAKAM preveč pogosta?
Zagotovo je besedica čakam del splošne prodajne kulture podjetja, zatorej je vsakršen trud, da bi jo opustili, dejansko trud k spreminjanju (izboljševanju) prodajne kulture. To pa v prvi vrsti zahteva čas in vztrajnost.
Vaše prodajnike najprej spodbujajte k temu, da čakanje opredelijo časovno, kot npr.:
- Koliko dni že čakaš?
- Do kdaj misliš, da je še treba čakati?
- Do kdaj lahko čakaš za oddajo ponudbe?
S tem boste jasno komunicirali, da čakanje ni nedoločeno, temveč da je njihova odgovornost, da priložnost peljejo naprej.
V drugem koraku poskušajte faze prodajnega procesa (statuse priložnosti) v CRM-orodju zastaviti tako, da jasno pokažejo, kaj je naslednji korak, kaj je naslednji mejnik, ki ga mora prodajnik doseči. Primer: namesto faze pogajanje, ki jo podjetja običajno uporabijo po tem, ko je ponudba poslana — in je idealna faza za besedico ČAKAM — uporabite fazo sestanek za predstavitev ponudbe ali pa klic za povratno informacijo. Na ta način boste tudi v pogovoru z vašimi prodajniki lažje komunicirali, kako upravljati priložnosti, in se izognili čakanju.
V tretjem koraku pa vzpostavite t. i. workflowe z avtomatskimi opomniki, ki bodo vaše prodajnike opozorili na neaktivnost njihovih priložnosti. To danes ponujajo praktično že vsa CRM-orodja, tako da izgovora za neuporabo ni. Ključen pa je razmislek, kako zastaviti avtomatizem, da teh opomnikov ne bo preveč oziroma da ne bodo »utrujajoči«.
CRM-rešitve, ki so orodje v rokah prodajnikov, povečujejo učinkovitost dela vaše prodajne ekipe, toda le, če ste prodajni proces zastavili tako, da bo učinkovit, torej tako, da se boste izognili besedici ČAKAM.
Pa še nekaj. Z besedico čakam ni nič narobe, saj kaže na potrpežljivost in na nek način nakazuje optimizem. Kdor čaka, dočaka. Problem pa je, ko postane ubijalec učinkovitosti vaše prodaje in ko naenkrat vaš prodajni lijak brez vseh tistih priložnosti, kjer čakate, ni več tako poln, kot bi moral biti.
Učinkovitost v prodaji pomeni ukvarjati se s pravimi priložnostmi, in to na pravi način, saj je to najboljše zagotovilo, da bo podjetje tudi v prihodnje ohranjalo rast.
P. S. V FrodXu aktivno pomagamo podjetjem pri optimiziranju prodajnih procesov in optimalni vpeljavi orodij za prodajnike. Smo namreč partnerji podjetij SAP (SAP Sales Cloud), Microsoft (MS Dynamics CRM) in HubSpot (HubSpot CRM) in njihove rešitve upravljamo za različna podjetja, tako iz Slovenije kot tujine. Če se srečujete z neučinkovitostjo ali pa prevečkrat slišite besedico ČAKAM, se z veseljem oglasim na pogovor, da preverimo, kaj se glede tega da izboljšati.
Sedaj pa ČAKAM vaš odziv. Najprej spodaj z oceno, potem pa še komentar. 😊
Lp, Matija
P. P. S.
Nič čakat! Kar pisat! Pa na kavo se oglasite!