Ni ga prodajalca, ki česa takega ne bi že kdaj slišal v svoji karieri. Jaz sem včeraj nazadnje. 😉
Kaj večina prodajalcev naredi, ko jim stranka kaj takega sporoči po telefonu? Običajno si dodajo opomnik v svoj koledar ali v CRM in potem ob datumu naredijo t. i. follow-up klic. Tisti, ki to počnejo, menijo, da delajo vse prav, in njihovi šefi so prepričani, da imajo urejen prodajni proces. Delno se s tem strinjam, a imam pomisleke, da to ni dovolj.
Do septembra je precej časa …
Če stranko zgolj pustimo čakati do septembra in jo takrat skladno z dogovorom spet pokličemo, tvegamo. Tvegamo, da se stranka v vmesnem času ohladi. Tvegamo, da stranko v vmesnem času ogreje nekdo drug. V skoraj nobenem primeru pa ne moremo pričakovati, da bo do septembra stranka sama od sebe v bolj zreli nakupni fazi oz. kakor koli bolj vam naklonjena. Da bi to dosegli, bi se morali z njo ukvarjati. Jo negovati.
Da stranko prepričaš v nakup, se moraš z njo ukvarjati. Click To Tweet
Kako izkoristiti čas do septembra?
Osebno sem mnenja, da je nakupovanje na nek način premagovanje strahov. Še posebej, ko smo v vlogi poslovnega kupca. Stranka se boji za ugled podjetja, svoj ugled, izgubo službe … Saj se spomnite tistega famoznega oglasa, da še nihče ni izgubil službe, ker se je odločil za IBM. Nekaj torej je na premagovanju strahov, s katerimi se soočajo stranke pred nakupno odločitvijo.
Nakupovanje je na nek način premagovanje strahov - še posebno v vlogi poslovnega kupca. Click To Tweet
Negovanje zato razumem kot dovajanje za stranko pravih informacij, ki v njenih očeh zmanjšujejo tveganja na poti k dosegi cilja, ki je v osnovi povod za začetek nakupnega procesa (osvetlitev cilja je tisto, kar je bilo v preteklih interakcijah že doseženo). Pri tem pa moramo imeti v mislih tudi to, da je to dovajanje informacij prilagojeno tempu, ki si ga želi posamezna stranka, in komunikacijskemu kanalu, ki ga stranka preferira. Kar naenkrat pridemo do razmisleka, da to ni več delo prodajalca, temveč vajeti prevzema nazaj marketing. In precej blizu prepričanju smo, da pri tem rabimo nek sistem, ki spremlja srčni utrip stranke in avtomatizira personalizirano komunikacijo s stranko.
Kaj premaguje strahove pred nakupom?
Znanje je vedno univerzalen odgovor na vprašanja, povezana s strahom. A če sem malo bolj natančen, bi to znanje lahko razdelil na 3 dele. Stranka potrebuje neko osnovno vedenje o področju, v katerega potencialno vstopa. A to bodisi že ima in ne pričakuje od ponudnika ali pa to lahko pridobi pri vseh ponudnikih. Bistven pa se mi zdi navdih. Vsebina, ki navdihuje, je tista, ki ločuje enega ponudnika od drugega.
Vsebina, ki navdihuje, je tista, ki ločuje enega ponudnika od drugega. Click To Tweet
Končno stranka pričakuje tudi precej jasno informacijo o tem, kako jo kot ponudnik lahko pripeljete do cilja – kaj konkretno ji ponujate in kaj mora pri tem stranka sama zagotoviti. Stranka si mora biti na osnovi informacij, ki ji jih dovajate, sposobna ustvariti vtis, kako bo sodelovanje z vami potekalo in kako bo rešila svoj problem oz. dosegla svoje cilje v partnerstvu z vami. Če ji boste znali ta sporočila prenesti do septembra, je morda sploh ne bo treba klicati. Če delate dobro, vas morda pokliče sama. Če delate odlično, pa že pred septembrom.
[email protected]
Ps. Zapis je bil objavljen v naši zbirki najodmevnejših zapisov leta 2015. Če želite prebrati vse, si prenesite celotno zbirko:
