Pri svojem delu se vsakodnevno srečujem s predstavniki podjetij, ki si v osnovi prizadevajo na tržišču izboriti nekolikšen oziroma, bolje rečeno, čim večji tržni delež s produkti ali storitvami, ki jih prodajajo. Večina (pravilno, kot so se naučili na fakultetah) razmišlja o ciljnih skupinah, pozicioniranju znamke in/ali produkta, o sporočilih, ki jih lansirajo na trg, in trenutkih, ob katerih so ta sporočila slišana, pa tudi o cenovni politiki, konkurenčnih ponudbah in podobno. Le redkokateri izmed njih pa razmišlja o omejitvah svoje rasti, »reality checku« ali klofuti, ki neizpodbitno preži nekje za vogalom.
Prostor, v katerem podjetje raste, je vedno omejen
Skrite sanje vsakega markentigaša so na trgu ustvariti potrebo po njegovem produktu (sem v tem zapisu prištevam tudi storitve), ki doslej sploh še ni obstajala. V tem scenariju se potrošniki tako močno identificirajo z novo odkrito potrebo, da je nakup produkta za njih na nek način nujen, strošek, povezan z nakupom, pa nerelevanten. Vendar je realnost skoraj vedno drugačna: večina izdelkov, ki vstopajo na trg, zadovoljuje že obstoječe potrebe in večinoma velja, da če si bo potrošnik želel privoščiti nov izdelek, se bo najverjetneje moral odpovedati nečemu drugemu.
Kaj to pomeni v praksi?
Predstavljajte si, da vaše podjetje prodaja skuterje. Produkt je namenjen mladim ženskam, ki živijo v urbanih okoljih, se vsakodnevno prevažajo v službo ali na fakulteto po nekaj kilometrov, so brez majhnih otrok ter živijo dinamično življenje. Najverjetneje ste naredili raziskavo trga in ugotovili (vsaj po demografskih podatkih in analizi konkurence), da je vaš tržni potencial velik xypotencialnih potrošnic. Če ste po nekaj mesecih aktivnega marketinškega prizadevanja presenečeni, zakaj še niste dosegli ciljnega tržnega deleža, najverjetneje niste upoštevali preprostega dejstva, da se morajo vaše potencialne potrošnice, četudi idealno ustrezajo vaši buyer personi, za nakup vašega izdelka odpovedati (na primer) 4.000 evrom, kar nadalje pomeni, da se morajo za nakup odpovedati neki drugi dobrini, za katero so sicer potrošile enako količino denarja.
Prostor, v katerem lahko podjetje raste, je omejen z dejstvom, da potrošniki bolj ali manj operirajo z enako količino sredstev. Click To Tweet
In ta sredstva niso nujno vedno finančna. Za nakup nekega novega produkta se morajo potrošniki včasih odpovedati tudi svojemu času (npr. obisk dogodka, restavracije, odhod na potovanje, doživetje ipd.), svojim dosedanjim ustaljenim navadam, svoji trenutni družbi, statusu ipd.
Zakaj se je pomembno zavedati svojih omejitev?
V svetu, ko je »growth hacking« bolj ali manj mantra vseh slovenskih marketinških, piarovskih in prodajnih pisarn, se mi zdi sila pomembno, da se vendarle zavedamo omejitev svojih rasti. Zakaj? Ker to pomeni realnejša pričakovanja, natančnejša planiranja in, navsezadnje, delo s treznejšo glavo. Pa srečno!
[email protected]
P. S. Če pri pripravi strategije in planiranju potrebujete pomoč, pridite k nam na kavo, da skupaj preverimo, kakšne so vaše možnosti na trgu.