Če se vaš marketing sprašuje, koliko strank se z vami pohvali oziroma baha med prijatelji v svojem socialnem krogu, ste na poti do razmišljanja, zakaj bi se vaša stranka pred prijatelji sploh bahala z vami. Trdim, da je odgovor na to vprašanje ključ uspeha za rast poslovanja vsakega podjetja. Na koncu, ko bomo marketingarji zapacali vse komunikacijske kanale, bodo ostala le še priporočila. Resnična osebna priporočila. Nekatera podjetja se tega še kako zavedajo že danes, a se ta trenutek bolj kot ne ukvarjajo s tehničnimi izzivi, mehaniko, procesi za spodbujanje k priporočanju, manj pa s tistim srčnim delom, ki v resnici žene do iskrenega priporočila.
Kar ne motivira vas osebno, bo težko tudi vaše stranke
Če se v svojem tokratnem razmisleku nekoliko oddaljim od problemov komunikacijskega šuma in zasičenosti komunikacijskega kanala, do katere prej ali slej pride, ker vsi počnemo isto, ter po drugi strani tudi naveličanosti prejemnikov vsebin spet zaradi tega, ker vsi sporočamo enako, je precej na mestu vprašanje, v kaj vlagati, da bo dolgoročno delovalo. In ni skrivnosti. Dolgoročno bodo obstala le iskrena osebna priporočila med prijatelji, dober glas o vas znotraj socialnega kroga vaših strank. A bolj kot to, da stranko povabite k priporočilu ali »lajkanju« nečesa, dajte za božjo voljo razmisliti, zakaj bi to naredila. Zakaj bi si sama želela tega? Razmislite, kaj pri vas osebno zgradi moment, da se radi pohvalite svojim prijateljem.
Če se z luksuzom ne moreš pobahati, ga ne kupiš. Click To Tweet
Obvladujete zavist?
Mislite, da bi kdo kupil uro za 10.000 €, če nihče ne bi prepoznal vrednosti takšne ure na roki? Če se z luksuzom ne moreš pobahati, ga ne kupiš. Mislite, da Akrapovič res proda izpušni sistem zato, ker motorist dobi dva dodatna konja in ima z njegovim izdelkom kilogram lažje motorno kolo? Morda je to opravičilo za opravljen nakup, ne pa njegov povod. Podobnih primerov je še množica. Ena naša stranka prodaja sisteme vodnega hlajenja za osebne računalnike. Čeprav je res, da z vodnim hlajenjem dobiš bistveno tišji računalnik in bolj učinkovito hlajenje procesorja, kar lahko poveča njegovo učinkovitost, trdim, da ustvarjajo dizajnerske izdelke. Podobno kot Apple. Vse to so primeri, kjer se stranke pohvalijo, da so njihovi kupci. Nikomur ni nerodno, ker so kupili Akrapoviča, Apple ali EKWB. Kaj bi rekli, da žene njihove stranke, da se pohvalijo (ali bolje rečeno pobahajo) z njimi?
Bi kdo kupil uro za 10.000 €, če nihče ne bi prepoznal vrednosti takšne ure na roki? Click To Tweet
V soboto sva z Mihom peljala svoje sodelavce k trem vipavskim vinarjem – h Krapežu, Miški in Lepi Vidi. Temu bi lahko rekli teambuilding, a želela sva predvsem predstaviti projekt TreBello, kjer sodelujemo z omenjenimi tremi vinarji in na dolgi rok pripravljamo rezervacijski sistem za kulinarične turiste. Pri vsakem od njih smo slišali pristno zgodbo, poskusili res odlična vina in bili postreženi z odličnimi jedmi. Na poti domov sem razmišljal, h komu in zakaj bodo moji sodelavci povabili svoje prijatelje, kaj jim bo dolgoročno ostalo v spominu. Vino? Zgodba o tem, kako trgajo jagode s pecljev in jih še eno leto pustijo v vinu, da plemenitijo njegov okus? 200 let stara obokana klet? Mislim, da ne. Če bodo o čem govorili svojim prijateljem, bodo govorili o tem.
V B2B je nekoliko drugače. Bolj kot o zavisti je tu treba razmisliti o strahu. Če bi radi slišali, kaj spodbuja priporočila v B2B-segmentu in kako to sistemsko vključiti v svoj marketinški proces, je na voljo še nekaj prostih sedežev na tem seminarju. Ne odlašajte predolgo s prijavo. Običajno seminar napolnimo pred rokom, ko iztečejo ugodnosti za zgodnje prijave. Vabljeni!
[email protected]
