Poznate prodajalca, ki bi kdaj rekel, da je naredil posel, ker njegovo podjetje fantastično izvaja marketing? Tudi jaz ne. Marketingu žal obesimo medaljo okoli vratu le za posle, ki se v celoti izvedejo v digitalnih kanalih in mimo posredovanja prodajalcev. V vseh ostalih primerih »vse naredijo« ljudje v prodaji. Če njih ne bi bilo … Ko prodajam, je zmeraj drama. Tudi takrat, ko je ni. Kar vprašajte Miha.
Toplejši dnevi so me pognali k nakupu nove vrtne garniture. Oglasi niso imeli nič pri tem.
Včeraj sem kupil novo vrtno pohištvo. V trgovini. Nisem želel online. Kdor me je že spoznal v živo, razume, zakaj se želim na stol usesti, preden ga kupim. Po enem popoldnevu raziskovanja na spletu sem izbral vrtno garnituro. Kljub temu da bi jo lahko naročil prek spleta, sem jo vseeno želel videti v živo. Kaj videti, želel sem se usesti na stol in otipati material. Če bo tudi ta vrtna garnitura zdržala toliko časa, kot je prejšnja, mi ni vseeno, na čem bom sedel in kakšni so na otip posamezni kosi pohištva.
Na kaj je v resnici sploh lahko vplival prodajalec v mojem primeru?
Zagotovo sem včeraj enemu prodajalcu polepšal dan. Verjetno se je komu celo pohvalil, da tistega dne nihče ni hitreje »pokasiral jurja« kot on. Porabil sem natanko 20 sekund za test, poiskal prodajalca in imel zanj eno samo vprašanje, željo. Želel sem, da mi ob dostavi nove garniture odpeljejo staro oziroma tisto, kar je še ostalo od nje. Ko sem vprašal za popust, me je hitro potolažil z gratis blazinami za stole. Ker sta obe moji želji očitno sestavni del ponudbe, je imel eno »na izi« stranko, ki jo je tik tak prepričal. To je tako, ko imaš dobre ljudi v prodaji. 😉
Dokler marketing in prodaja nista povezana v en sam merljiv proces, bo marketing večni »luzer«. Tudi če ta proces največkrat prehaja iz spletnega (marketing) v fizični svet (prodaja), ju je treba povezati.
In kako je šlo včeraj marketingu oziroma spletni trgovini pri tem ponudniku? Spet so plačali Adwords in z oglasom dobili obiskovalca, ki je prišel v spletno trgovino s ključnima besedama »vrtno pohištvo«. Natanko vedo, kaj je brskal, koliko časa je preživel na spletni trgovini, a je na koncu odšel. Transakcija se ni izvedla. Niti ni pustil druge sledi, elektronskega naslova, telefona. Nekaj je bilo narobe.
Zakaj marketing skoraj vedno izpade »luzer« v očeh prodajalcev in vodstva? Click To Tweet
Kljub temu da so investirali v novo spletno trgovino, jo oglašujejo, se ukvarjajo z vsebinami, jim čas jemljejo opisi produktov … , se prodaja še vedno vrši v trgovini. V fizičnem svetu. Vse kaže, da bo potrebna še ena optimizacija, izboljšati bo treba opise produktov, ponuditi dodatne popuste, treba bo vložiti v dodatno oglaševanje … Zamenjali bodo agencijo. Morda celo opustili spletno trgovino, ker so zamenjali že 3 agencije in je vedno enako.
Se kdaj vprašate, kaj odloči nakup? Kaj pa, kako se odločamo, pri kom bomo raziskovali in pri kom ne?
Medtem ko se je prodajalec v primeru moje vrtne garniture počutil kot veliki zmagovalec, marketing pa kot največji »luzer«, ki statistično dokazuje samo neuspehe, jaz vem, da nikoli ne bi niti pomislil, da bi vrtno pohištvo iskal pri tem trgovcu, če me nanj ne bi spomnil Google. Sploh pomislil nisem nanje pred tem. A ker so imeli dovolj velik izbor, dobro strukturirane izdelke po skupinah, odlične slike in opise izdelkov, transparentne cene in nakupne pogoje, informacijo o zalogah po prodajnih centrih ter možnost ogleda izdelka (v živo) pred nakupom, so zmagali.
Imeli so tudi Adwords, priznam. Kliknil sem na oglas in ne na organski zadetek, čeprav je bil na prvi strani. Ne vem, zakaj. Verjetno se mi je v tistem trenutku zdelo, da bom tako prej prišel do nabora izdelkov, ki si ga želim ogledati. Priznam, pomislil sem, da bom s klikom na organski zadetek padel na kak »bulšit« o vzdrževanju, sestavljanju, izbiri … vrtnega pohištva, mene pa so zanimali izdelki s točno določenimi lastnostmi. Da, imeli so tudi podatek o širini stolov in njihovi nosilnosti. Edini. Meni je bilo to precej pomembno pri izbiri prave garniture.
Raziskujemo na internetu, nakup pa še vedno opravimo v živo. Zakaj? Click To Tweet
Udobje nakupa šteje. Samo zaradi udobja nakupa smo kdaj pripravljeni za kakšno stvar plačati tudi več.
Še ena stvar se mi zdi pomembna. Že v trgovini sem pomislil na to, kako se je nekdo imel za zmagovalca in kako bo nekdo na naslednjem kolegiju marketinga in prodaje spet »luzer«. V nekem trenutku sem celo pomislil, da grem domov in zavoljo podpore stanovskim kolegom opravim spletni nakup. Pa sem si premislil. Ker sem lenoba. Je bilo vseeno precej lažje le dati kartico in vtipkati PIN na terminalu POS, kot pa odpreti nov račun v spletni trgovini in prepisati podatke s kartice. Če sem že bil tam. Oprosti, marketing.
[email protected]
Ps. Bi se radi naučili nekaj trikov, kako povezati marketing in prodajo, ko stranka prehaja iz digitalnega v fizični svet in morda celo kdaj tudi nazaj? Že v kratkem imate na našem seminarju priložnost izvedeti, kako smo običajni potrošniki in poslovni kupci spremenili nakupne navade in kako morate prilagoditi svoje pristope v marketingu in prodaji, da boste parirali sodobnim, hiperpovezanim in zavzetim (informiranim) kupcem. Tu izveste nekaj več o ugodnostih zgodnje prijave.