V FrodXu delam od začetka lanskega leta, torej približno leto in pol. Od vsega začetka sem odgovorna za prodajo, le fokus in način prodaje sta se malce spreminjala. Čeprav sem že pred tem delala v prodaji, menim, da je za moj način dela bistveno to, kar me je in me še uči moj šef Igor. Izpostavila bi dva »velenauka«, ki sta mi bila večkrat položena na srce in verjamem, da mi bosta še kdaj.Prvi »velenauk« me doleti, ko kaj ne gre po načrtu. Takrat me ponavadi spomni na Einsteinovo definicijio neumnosti, ki je »početi isto kot vedno in pričakovati drugačne rezultate«. Drugi »velenauk« pa sledi običajno, ko je telefon tiho in kaj tipkam. Takrat pravi: »Če ni osebnega stika, ne bo prodaje. Hodi naokoli, ne čakaj na naročila v pisarni. Oziroma pokliči, ne napiši e-sporočila. Osebni stik ima vedno večjo vrednost kot neosebni načini komunikacije (e- ali SMS-sporočila).«

Z Einsteinom se ne bom prerekala, obenem pa bi bilo vseeno nespametna, če ne bi nikoli podvomila v šefove ideje. In tako je že drugi »velenauk« pod vprašajem. Ali je res vsako stranko vedno smiselno osebno nagovoriti npr. s klicem? Sama menim, da po opravljeni storitvi, ko želim preveriti, kako je bila stranka z nami zadovoljna, klic ni vedno najbolj učinkovit. Zakaj?

1. Če je cilj pridobiti verodostojne informacije, na podlagi katerih se lahko ukrepa, s klicem tega gotovo ne bomo dosegli. Stranka bo namreč prav zaradi osebnega stika odgovarjala vljudno in diplomatsko. Tako bomo sicer dobili odgovor od skoraj vseh klicanih (večje odzivnosti praktično ni mogoče doseči), vendar pa njihovi odgovori ne bodo prav veliko vredni. Kako bomo vedeli, kdo je bil le vljuden, kdo pa dejansko naše storitve visoko ceni in bi bil zato pripravljen še kaj od nas kupiti?

2. Stranko lahko zmotimo v neprimernem trenutku (v avtu, na sestanku …) in ker jo spravimo v nelagoden položaj, nam ne bo prav nič bolj naklonjena, kvečjemu manj.

3. In če stranke ne zmotimo in je vseeno iskrena, je še vedno nevarnost, da klicoči drugače interpretira njene odgovore. Če bi dobesedno zapisali pogovor, ki traja le eno minuto, bi potrebovali za zapis približno od pol do 1 stran. Od posrednikov, ki opravljajo telefonske ankete, pa dobimo odgovor na eno vprašanje ponavadi v 2 do 3 stavkih. In še to z zamudo, ko je za ukrepanje že prepozno.

Odkar imamo Instantfeedback, obiskovalce naših dogodkov nič več ne kličem, s čimer si prihranim kar nekaj časa, vendar kršim drugi »velenauk«. Ampak! Vem, da bodo najbolj zadovoljni odgovorili na SMS-poziv k oddaji ocene o zadovoljstvu (ti so torej tarče naših bodočih prodajnih akcij), hkrati pa bodo odgovorili tudi tisti, ki so bili z nami ekstremno nezadovoljni (tu lahko ukrepamo hitro in izboljšamo našo storitev). Pol nam jih ne bo odgovorilo, a pri njih vem, da z novimi prodajnimi ponudbami le zapravljam čas, saj jih žal nismo uspeli prepričati. Torej – zakaj bi osebno nadlegovala stranke takrat, ko to ni niti potrebno niti najbolj učinkovito? Drugi »velenauk« ne velja vedno in zato je tudi šefa kdaj treba vzeti z rezervo.

[email protected]