3 najpogostejše napake prodajnih spletnih strani

Tokrat bolj praktičen zapis o nečem, kar smo že velikokrat poudarili in je osnova, pa pri našem delu s strankami in tudi sicer znova in znova naletimo na slabe prakse. Ker je vsebinski marketing trenutno vroča stvar in bi se ga radi vsi šli, je kakovost temu primerna. Kot pri vsaki stvari tudi tu velja, da je treba malo premisliti, preden skočimo. Se naučiti osnov. Narediti strategijo. Jo premisliti še enkrat. In začeti z delom.
Seveda je takole svetovati eno, drugo pa vse to dejansko narediti. V FrodXu se tega boleče dobro zavedamo. Danes zato pišem o treh najpogostejših napakah, ki jih opažamo pri tistih spletnih straneh, ki na spletu prodajajo (največkrat) produkte ali (redkeje) storitve. Zanje je dobra vsebina še posebej pomembna. konec koncev je to vse, kar imajo, vsaj na začetku. Kasneje že pridejo priporočila zadovoljnih strank in vedno širše baze kupcev ter dober sloves, na začetku pa je njihova edina rešitev to, da se znajo prek vsebine razlikovati od ostalih ter tako znižati strošek pridobivanja kupcev in obstoječe kupce prepričati v ponoven nakup. Vsebinski marketing je dober odgovor za vse našteto, a samo, če se ga lotimo, kot je treba. V nasprotnem primeru lahko naredi več škode kot koristi. Kdo pa bo kupil od ponudnika z vsebinami, ki niso ne relevantne ne koristne, v nekaterih primerih pa celo popolnoma zgrešene?
Če skušaš biti všečen vsem, na koncu nisi všečen nikomur. Click To Tweet

Katere so torej 3 najpogostejše napake?

1. Če naslavljaš vse, ne naslavljaš nikogar.

Kar ne velja samo za marketing. Iz izkušenj v odnosih z javnostmi vem, da je povsem enako tudi tam. Če skušaš biti všečen vsem, na koncu nisi všečen nikomur. Marsikateri marketingar po drugi strani misli, da kar vsi na svetu potrebujejo njihov produkt ali storitev. Napaka.
Zožajte svoje občinstvo. Zelo natanko orišite svojega tipičnega kupca. Naj bo najprej eden; kasneje jih že lahko dodajate. Ko sem začela delati v FrodXu, se je tudi meni to zdelo eno izmed bolj nepomembnih opravil. Z leti sem ugotovila, da brez podobe tipičnega kupca v glavi ne morem pisati, razmišljati ali ponujati naših storitev.
Kako veste, ali imate sami že izdelano podobo svojega tipičnega kupca? Če znate odgovoriti na naslednja vprašanja:

Kako mu je ime?
Koliko tipičnih kupcev imate? (več kot 2 je preveč)
Koliko je star?
Kje je zaposlen?
Kaj so njegovi hobiji?
Kaj počne v prostem času?
Kakšno je njegovo družinsko življenje?
Kje kupuje oblačila?
Katere bloge/revije/časopise bere?
iPhone/Samsung/Windows telefon?
Katero težavo mu rešuje vaš produkt ali storitev?
Kaj so njegovi strahovi ali dvomi, na katere morate odgovoriti pred njegovim nakupom?

Če na ta vprašanja ne morete podrobno odgovoriti, potem še niste končali z ustvarjanjem tipičnega kupca. Tudi sama sem dolgo časa mislila, da sta resnično pomembni le zadnji vprašanji, a če se želite v kupca res dobro poglobiti in razumeti, kakšne probleme ima, potem morate vedeti odgovore tudi na prvih deset. Ne hitite – začnite z enim tipičnem kupcem in kasneje dodajajte nove. Tako se boste osredotočili na enega in ustvarjali vsebino, ki bo relevantna in posledično primerna za vaše celotno občinstvo.

2. Pri pridobivanju novih leadov se ne zanašajte samo na plačane oglase.

Sploh ne na račun ustvarjanja dobre (beri relevantne in kakovostne) vsebine. Metanje denarja v plačane oglase ni čudežna paličica za neomejen dotok novih leadov. Ne samo, da vas tako početje s časom stane vedno več; s pojavom konkurence se dražijo kliki in zakup ključnih besed in tako več konkurentov pomeni tudi dražje kampanje.
Metanje denarja v plačane oglase ni čudežna paličica za neomejen dotok novih leadov. Click To Tweet Po drugi strani vam dobra vsebina izboljšuje uvrstitev v spletnih iskalnikih in vam omogoča, da vas potencialne stranke najdejo tudi z organskim iskanjem. Uspešne znamke, ki štrlijo iz povprečja, jemljejo pripravo vsebine nadvse resno in raje kot v plačane kampanje investirajo v naslednje:

Vsaka prodajna spletna stran mora imeti blog in ta blog bi moral biti prioriteta. Takšna prioriteta, da bi morali objaviti (vsaj) dva zapisa na teden. Vem, kako težko je to (konec koncev je že en dober zapis na teden težko objaviti), a druge ni. Doslednost pri frekvenci objavljanja je že pol narejenega.

Vaše produktne strani morajo biti zgled odlične uporabniške izkušnje. Intuitivna predstavitev produkta/storitve ter uporabne in hitro dostopne informacije naj postanejo vaš cilj.

Naj vaša vsebina deluje kot dober prodajalec, ki zna na prijazen način razbiti dvome in ublažiti strahove potencialnih strank. Na vaši strani naj bo na voljo čim več vsebin, ki odgovarjajo na vprašanja potencialnih kupcev, čim več študij primerov, povezav na opise izkušenj z vašim izdelkom/storitivjo … Vse to pomaga prepričati potencialno stranko, da vam lahko zaupa.

Objave na družabnih omrežjih so poglavje zase. V tem zapisu le toliko – ne bodite preveč prodajno napadalni. Delite tudi stvari, ki se ne tičejo neposrendo vašega produkta. To seveda ne pomeni, da naj bodo vse vaše objave zgolj slike muckov in dojenčkov, pač pa najdite ravnotežje med uporabnim in zabavnim. Pretiravanje v eno ali drugo skrajnost nikoli ni dobro.

E-pošta je še vedno najboljši kanal za marketing. Jasno pa ne gre brez pametne segmentacije in vsebine, ki targetira točno določeno ciljno skupino. Kaj bi vaš tipični kupec želel prejemati? Kaj bi hotel izvedeti? Če ga bo vaše sporočilo navdušilo, vas bo pri naslednjem nakupu imel v mislih. Pa še nekaj. Večina e-pošte se danes odpre in bere na mobilnih napravah.

Vse napisano ne pomeni, da ne smete uporabljati plačanega oglaševanja. Merite, spremljajte, analizirajte in ugotovite, kaj se vam splača in kaj ne. In temu primerno prilagodite svoje plačane kampanje.

3. Če leadov ne ogrevate, bodo šli drugam.

O ogrevanju, negovanju ali kakorkoli že želite prevajati lead nurturing resda največ govorimo v B2B-svetu, ni pa nobenega razloga, da ga ne bi uporabljala tudi B2C-podjetja. Vsem podjetjem, ki prodajajo produkte ali storitve, katerih nakup zahteva vsaj nekaj premisleka, še vedno pa prodajajo končnim kupcem, se ogrevanje leadov še kako splača.
Če leadov ne ogrevate, bodo šli drugam. Click To Tweet

3 preprosti načini za ogrevanje

Ogrevanje pred prodajo

Zbiranje leadov in njihovo ogrevanje do nakupa ni samo domena B2B-podjetij. Ne glede na to, ali prodajate kozmetiko, knjige ali čevlje, je povsem mogoče, da obiskovalci vaše spletne strani ob prvem obisku še niso pripravljeni na nakup. Dober primer ustvarjanja takšne vsebine je spletna stran obutanoga.si, ki poleg ogleda koristnih nasvetov vabi tudi k prijavi na njihove e-novice. Še posebej bo zanimiva, ko jo bodo dopolnili z vodiči in e-knjigami za prenos, s katerimi bodo dobili več podatkov o svojih leadih. Te potem lahko z različnimi vsebinami ogrevajo do nakupa, sploh ker že imajo marsikateri njihov podatek. Več o Obuti nogi si lahko preberete v tej študiji primera.

Negovanje opuščenih košaric

Včasih uporabnik pride vse do košarice, jo že napolni in potem zapusti spletno stran. Takrat se lahko sproži kratek niz ogrevalnih sporočil, s katerim ga poskusimo prepričati, da zaključi svoj nakup. Ta način je še posebej učinkovit, če o kupcu, ki je zapustil košarico, že imate nekaj podatkov in mu lahko pošiljate resnično dobro ciljana sporočila.

Personalizirano ogrevanje obstoječih kupcev

Spletno nakupovanje samo po sebi ni zelo osebno, vseeno pa o svojih kupcih marsikaj veste. Uporabite vse te podatke za grajenje odnosa z njimi, ne pozabite na segmentacijo glede na izdelke, ki so jih kupili, in ustvarjajte up-sell ali cross-sell. Pošiljate jim lahko tudi sporočila z rojstnodnevnim popustom ali popustom za obletnico prvega nakupa. V marketing automationu (marketing automation) lahko vse našteto dokaj hitro vzpostavite, kupci pa bodo navdušeni nad vašim odnosom in pozornostjo (če le ne boste takih stvari izvajali prepogosto).

Danes lahko spletno trgovino vzpostavite brez velikega truda. Zgraditi bazo zvestih kupcev in temelje za pridobivanje novih pa je težja naloga, zato se osredotočite raje nanjo. Tudi to ni več dosegljivo samo velikim podjetjem z veliko sredstvi, pač pa se tega lahko loti vsak, ki ima dobre ideje, ve, koga nagovarja in kako njegov produkt ali storitev pomaga njegovi ciljni publiki.

[email protected]

P. S. Kako se tega lotiti v praksi, vam na konkretnih primerih pokažemo na seminarju o inbound marketingu. Vabljeni.