Zdi se mi, da je ključni problem marketingašev v relaciji do uprav podjetja, da se težko vživijo v način razmišljanja uprav, za katere delajo. Uprava slehernega tržno naravnanega podjetja razume predvsem 2 kazalnika uspešnosti poslovanja. Prvi se nanaša na rast in dobičkonosnost poslovanja, drugi pa na obvladovanje tveganj pri tem.
Spet smo pri naši večno zeleni temi, da marketinga nihče ne jemlje kaj dosti resno, če ne zna svojih učinkov dokazati tudi skozi aktivnosti prodajalcev. Za poslovno rast je nujno treba aktivnosti marketinga in prodaje povezati in predstavljati kot nedeljivo celoto.
Ko želite nekoga prepričati v investicijo, se vživite v njegovo vlogo. Kakšne so koristi zanj? Click To Tweet
Nasvet na naslovno vprašanje je zato povsem preprost. Trženje z vsebinami oziroma upravljanje marketinškega stroja po principih inbound marketinga nikar ne poskušajte prodati kot nekaj, kar bo pripeljalo promet na spletno stran in gradilo prepoznavnost blagovne znamke. Vse to se upravam zdi sicer tudi do neke mere pomembno, a zato je težko odšteti denar. Morda imajo uprave bolj kot z odštevanjem denarja težavo s tem, da je s takšnimi cilji težko argumentirati poslovno odločitev. Če boste znali prevesti promet na spletni strani v promet na računu podjetja, bo le malokatera uprava izpodbijala naložbo v tak projekt in kasneje seveda proces. Le prepričljivi morate biti pri argumentaciji celotnega procesa, ki opiše vseh 7 korakov »lifecycle marketinga«.
Iz izkušenj, ki smo si jih nabrali v preteklih dveh letih, lahko rečem, da poslovodstvo želi razumeti aktivnosti, ki bodo zagotavljale konverzijo med različnimi koraki. Če se jim bodo zdeli razlogi za konverzijo pri tem tehtni (na to bodo gledali, kot bi bili oni sami na drugi strani – potencialni kupci), jih bo zanimala le še vaša ocena verjetnosti za konverzijo in čas, ki je zanjo potreben. Vse ostalo je stvar matematike.
Vsebine niso več predmet zgolj tržne komunikacije. Inbound marketing je multidisciplinaren. Click To Tweet
Če uprave kaj razumejo, je to Revenue Performance Management (RPM). Kaj morajo vložiti, da bi nekaj dobili. Ko boste znali marketinške in prodajne aktivnosti v okviru neke kampanje tako jasno sistemsko ponazoriti in seveda tudi informacijsko podpreti, kot prikazuje spodnji video, ste na dobri poti, da se vaša uprava poistoveti s projektom in da dobite sponzorja na največji ravni.
Če ste si pogledali video do konca, vam je postalo jasno, da vaš digitalni nastop in produkcija koristnih vsebin, ki bodo ogrevale k nakupu, nikakor nista več predmet zgolj tržnega komuniciranja. Inbound marketing je multidisciplinaren. V ekipo boste morali pritegniti tudi prodajno ekipo, za vzpostavitev in upravljanje marketing automationa in oglasnih platform ter povezavo vsega skupaj s sistemom CRM pa boste morali imeti v ekipi tudi ljudi z IT-kompetencami. Ko boste zložili skupaj celo sliko in jasno opredelili poslovne cilje, ki jih boste izkazali s pričakovano poslovno rastjo, se bo vaša uprava ukvarjala le še z eno stvarjo – tveganji za neuspeh. Ta pa seveda zmanjšate, če imate v ekipi nekoga, ki je tak projekt že kdaj izpeljal in ve, kako težave, ki se jih vi v tem trenutku še niti zavedate ne, preprečiti ali pa vsaj odpraviti.
[email protected]
Ps. Prva stvar, o kateri vas bo uprava povprašala, ko ji boste predstavili svojo inbound marketing pobudo in vzpostavitev digitalnega marketinškega stroja, bodo poslovni cilji kampanje in način poročanja o uspešnosti oziroma smotrnosti naložbe. Tu si lahko prenesete primer poročila o uspešnosti inbound kampanje za vodstvo podjetja.
