Ker za večino dejavnosti kaj drugega sploh ne preostane. V zadnjih letih smo potrošniki (tudi kupci v B2B) radikalno spremenili svoje nakupne navade. Če smo pred leti imeli potrebo po čimprejšnjem stiku s prodajalcem, da bi pridobili informacije o nekem izdelku, se zdaj najprej obrnemo na Google. Le klik proč. Zdi se nam mnogo enostavneje, rezultat pa običajno bolj objektiven.
Angažiranemu kupcu je na voljo več izbire
Ker se je dostopnost informacij s pojavom interneta močno izboljšala, je danes mnogo lažje biti ”angažiran kupec” in pretehtati vsak svoj nakup. Vse, kar nas zanima, je le klik daleč. Še več – ta klik lahko naredimo kar na napravi, ki jo nosimo ves čas v žepu (op. očala se mi zdijo še preveč geekovska). In če smo pošteni, Google res močno vpliva na to, kam usmerjamo svojo pozornost v nakupnem procesu. Servira nam vsebine, ki jih pripravijo ponudniki za svoje potencialne kupce. Pa tudi tisto, s čimer se borijo ponudniki eden proti drugemu. Poleg tega ponudi tudi vsebine, ki jih ustvarijo potrošniki, ki že imajo izkušnjo z izdelki in storitvami ponudnikov. Ustvarjajo jih tudi takšni, ki imajo mnenje, pa čeprav nikakršnih izkušenj … Kakor koli – danes je potencialni kupec zasut z informacijami, njegov napor pa je v večini usmerjen v to, kako izluščiti koristne in sprejeti pravo nakupno odločitev.
Klasični prodajalci se sploh ne zavedajo več izgubljenih priložnosti
Če sem že v uvodu odgovoril na naslovno vprašanje in razumemo, da se je zaradi tega vloga prodajalca občutno spremenila, njegov ključni hendikep pa zdaj predstavlja dejstvo, da zaradi dostopnosti informacij ne zazna dovolj zgodaj potencialne stranke, ker ta stopi v kontakt z njim precej pozno (ali celo nikoli), in na nakupno odločitev prodajalec sam lahko precej manj vpliva kot pred leti, vprašanje ostaja, kakšna je prava pot … Kako podjetja lahko vplivajo na nakupne odločitve svojih potencialnih kupcev? Jasno – najprej s tem, da bo Google ”prijazen” do njih. Da se bo o podjetju in izdelkih pisalo samo lepe reči v socialnih omrežjih. Da bodo bralce vsebine pritegnile. In še kaj … Vprašanje je samo, kako vse to doseči. In pri tem ne zapraviti preveč denarja in časa …
Vsebina prevzema vlogo prodajalca, ki svetuje stranki pred nakupom
Ne želim zapravljati besed, zakaj zakup besed in SEO prijemi, ki smo se jih šli še pred kratkim, nimajo več tako zelo bistvenega pomena za resničen uspeh. Če poenostavim – cilj ni le pripeljati spletnega obiskovalca na svoje spletno dvorišče. Cilj je angažirati ga do te mere, da nas želi spremljati, z nami širiti svoja obzorja, se končno morda odločiti za sodelovanje z nami … Na koncu pridemo do ugotovitve, da z vsebinami danes želimo oddelati vse tisto, kar so nekdaj oddelali prodajalci v stiku s stranko. To pa pomeni, da mora biti naša vsebina prilagojena profilu ciljnega kupca in trenutni stopnji njegove nakupne zrelosti.
Lahko bi rekli, da mora ”sistem” na osnovi obnašanja (digitalnih sledi) posameznega spletnega obiskovalca prepoznati, kakšne odgovore išče v danem trenutku. Torej, ne da bi vprašali, moramo znati predvideti vprašanja, na katere naš spletni obiskovalec / možna stranka / potencialna stranka išče odgovore na svoji nakupni poti. Danes morajo naše vsebine oddelati vse tisto, kar so v času, ko še nismo poznali Googla in interneta, znali le najbolj spretni prodajalci. Lahko bi rekli, da brez vsebin (ali z ne dovolj dobrimi) kmalu ne bo več prodaje. Za precejšen del dejavnosti …