Ključna problema prodajalcev danes nista recesija in neplačilna disciplina. To sta le priročna izgovora. Ključni problem je ta, da se prodaja v večini podjetij še ni prilagodila spremenjenim nakupnim navadam kupcev. Pravzaprav niti ni dovolj sistematično in celostno pristopila k analizi teh sprememb.
Dejstvo je, da zaradi dostopnosti informacij na spletu, možnosti iskanja na Googlu in spremljanja aktivnosti v družabnih omrežjih prodajalec izgublja vlogo glavnega vira informacij za kupca. Tako kupec niti ne čuti pretirane potrebe po stiku s prodajalcem zaradi informiranja o izdelku. Vzpostavila se je informacijska simetrija, saj angažiran kupec lahko sam pridobi vse bistvene informacije o izdelku, ki ga kupuje. Še več – danes ima neprecenljive možnosti primerjave konkurenčnih produktov, o katerih posamezen prodajalec v neposrednem stiku s kupcem težko govori. Izjemnega pomena so mnenja o nekem izdelku, do katerih se dokoplje angažiran kupec. Govorimo tako o mnenju strokovnih avtoritet kot tudi o glasu ljudstva, ki se izjemno hitro in učinkovito širi v družabnih omrežjih.
Spremenjena vloga prodajalca kot nekdaj najpomembnejšega in celo edinega informatorja stranke pa posledično prinaša še nekaj. Zamik med nabavnim procesom stranke in prodajnim procesom prodajalca. Marsikdaj celo takega, da prodajalec sploh ne zazna prodajne priložnosti. Enostavno vsebine na spletu in “digitalne” aktivnosti kupca peljejo drugam …
Ključnega pomena za uspešno prodajo torej postaja nekaj, kar se dogaja precej prej, kot prodajalci običajno mislijo. Glavni izziv je, kako prepoznati možne stranke na osnovi njihovih aktivnosti na spletu in v družabnih omrežjih.
Kako spodbuditi možne stranke k čim bolj nezavedni interakciji, jih spodbujati, da nam v zameno za koristi nudijo informacije o sebi?
Marketing automationi danes stremijo k temu, da tudi na osnovi digitalnih sledi možnih strank te znajo segmentirati. To je ključnega pomena, da jih znamo čim bolj personalizirano nagovarjati in obravnavati, posledično pa tudi avtomatizirati marketinške aktivnosti in postopoma ogrevati stranko za nakupno odločitev.
Novodobni prodajalci in tržniki ugotavljajo, kako stranka razmišlja, preden pride z njimi v stik.
Ugotavljajo in premišljujejo, kako pripraviti “Customer Journey” in kje so točke tako imenovne konverzije, o kateri je danes toliko govora.
Prišli smo v dobo, ko uspešnost marketinga merimo tako na mikro nivoju posameznega klika kot tudi realiziranega posameznega posla. Vse je postalo enostavno merljivo. Prišli smo v dobo, ko vtis kreativca povozijo številke, analitika. Marketing je postal neskončno testiranje in brez ustrezne informacijske podpore je praktično neizvedljiv.
[email protected]
Ps.
Merjenje pa ni edina funkcionalnost marketing automationa. V razmislek vam ponujam dodatnih 9 razlogov za uporabo MA.