Včasih so pluli s sekstantom, zdaj pa brez GPS plotterjev, radarjev, avtopilotov … ne gre

Prejšnji vikend sva z Mihom sodelavce peljala na jadranje. Recimo temu team building. Sposodili smo si barko in se za 2 dneva
odpeljali med južnodalmatinske otoke. Fajn je bilo.
Ni bilo treba dolgo, da smo se zapletli v razpravo o tehnologiji, ki jo je imela barka. Na manj kot 14 metrov dolgi jadrnici je bila praktično vsa navtična oprema, kot jo imajo danes resne ladje v ladijskem prometu. Da se ne zapletam z naštevanjem, bom povedal le to, da bi barko lahko varno peljali, ne da bi enkrat samkrat pogledali na morje. Ob upravljanju barke bi lahko tudi zadremali. Seveda moramo odmisliti pristajanje. 😉
Z Mihom sva načela debato, kako je bilo to vse drugače v najinih študentskih letih, ko sva začela z navtiko. Pred manj kot 20 leti jadrnice niso bile opremljene z GPS plotterji, radarji, tabličnimi računalniki za spremljanje ladijskega prometa in vremena. Pluli smo s karto in kompasom. Redki, recimo polovica jadralcev, so imeli ročni GPS, ki je kazal koordinate trenutne pozicije, smer in hitrost gibanja. Za uporabo takšnega GPS-a si moral imeti še vedno karto pred seboj, svinčnik v roki in predvsem spremljati promet okrog sebe.
Ja, v 15 letih se je ogromno spremenilo. Danes praktično nihče več ne jadra zgolj s karto in kompasom. Ne bom rekel, da čez 10 let nihče več ne bo znal pluti samo s karto in kompasom. Je pa dejstvo, da danes le redko kateri ”turistični” jadralec zna uporabiti sekstant. Do izuma kompasa je bilo to vse, kar so imeli morjeplovci, pa je Kolumb ravno tako priplul do Amerike.
S tehnologijo si ljudje poenostavljamo življenje oz. aktivnosti, ki jih počnemo, vsaj zasebno. Click To Tweet Precej dolg uvod o tem, kako si s tehnologijo ljudje poenostavljamo življenje oz. aktivnosti, ki jih počnemo. A ne povsod. V poslovnem svetu je večina ljudi bolj zadržanih. Pri prodaji npr. ljudje, ki so si sicer v zasebnem življenju kot potrošniki privoščili vso tehnologijo, vztrajajo s ”kompasom in karto”. Tekmujejo s tekmeci, ki imajo avtomatizirane in tehnološko podprte prodajne procese, in se sprašujejo, zakaj izgubljajo. Včasih smo rekli, da se mora zamenjati generacija, da bodo ”tamladi” stvari delali drugače. Ti časi so mimo, danes se svet spremeni v dveh in ne v dvajsetih letih, poleg tega pa se zavedajmo, da marketinške tehnologije in procese, ki jih imamo v naših krajih za znanstveno fantastiko, naši tuji konkurenti s pridom uporabljajo že leta.
Kaj ste naredili v svojem podjetju, da bi povečali učinkovitost prodaje in marketinga? Kaj pa je naredila vaša konkurenca, s katero se borite na istem trgu?
Mi smo začeli kar pri sebi. Z uvedbo marketing automationa (MA) in s prilagoditvijo trženja svojih storitev smo naredili velik korak naprej. Pozna se tudi v prodajnih rezultatih. Danes si sploh ne znam več predstavljati, da se naša prodaja še vedno lahko odvija drugače.
5 ključnih sprememb je z uvedbo MA zaznamovalo naše poslovanje:
1. Usklajeno trženje in prodajni proces
Prodajni lijak smo raztegnili v marketinško-prodajni lijak. Včasih smo spremljali le stanja prodajnih priložnosti. Zdaj zaradi spremenjenih nakupnih navad, ki sta jih prinesla internet in dostopnost vsebin, vemo, da je za nas bistveno pomembnejše spremljanje potencialnih strank – tistih, s katerimi se sploh še nismo pogovarjali o prodajnih priložnostih. Ne samo spremljanje, temveč tudi usmerjanje z dovajanjem za njih relevantnih vsebin glede na nakupno zrelost, področje zanimanja in odziva obiskovalcev na spletne in e-poštne vsebine. Prodaja se danes dogaja že dolgo, preden ima prodajalec sploh priložnost osebno spoznati stranko.
Prodaja se danes dogaja, preden ima prodajalec priložnost osebno spoznati stranko. Click To Tweet 2. ”Pametna segmentacija”
Spremljamo, kako posamezni obiskovalci naših spletnih strani in profilov v družabnih omrežjih spremljajo naše vsebine. S podatki, ki nam jih posredujejo pri prenosih vsebin, ugotavljamo, kdo so ljudje/podjetja, ki jih mi zanimamo, in kdo so tisti, ki zanimajo nas. Ob tem vemo tudi, komu so kateri od naših produktov zanimivi in kako daleč je v nakupnem procesu. Tako precej natančno oblikujemo segmentacijo občinstva za nadaljnjo obravnavo in nove kampanje, saj statistično prepoznamo vedenjske vzorce posameznikov glede na njihovo dejavnost, regijo, vrsto oz. velikost podjetja. Segmentacija nam omogoča razumevanje vzorcev tipičnih nakupovalnih navad in prepoznave potreb v vsaki od stopenj ”povprečnega” nakupnega procesa za vsakega od naših produktov oz. storitev.
3. Vpogled v potencialno stranko pred osebnim stikom s prodajalcem
Pred prvim stikom prodajalca s stranko imamo precej podroben vpogled v stranko. Pregled zgodovine vseh aktivnosti vsake konkretne potencialne stranke pri konzumiranju naših vsebin prodajalcu omogoča neprimerljivo boljšo pripravo na prodajni sestanek. Vemo, kaj stranka že razume in kaj pozna. Vpogled v stranko nam olajša najpomembnejšo odločitev v prodaji – izbiro pravega trenutka za akcijo. Če vemo, da zaradi spremenjenih nakupnih navad kupci danes več časa preživijo z našimi vsebinami kot z našimi prodajalci, bi bilo precej čudno, da ne bi hoteli natanko vedeti, s kakšnim problemom oz. katero vsebino se nekdo ukvarja v danem trenutku.
4. Ni več vsebinskega marketinga po občutku – kakšne vsebine so potrebne, znamo izmeriti
Brez marketing automationa (MA) danes ne bi znali najbolj natančno opredeliti ključnih pogovorov in tem, za katere moramo pripravljati svoje vsebine. MA je za nas obenem platforma, na kateri spremljamo in merimo zanimanje, pridobivamo vpogled v vedenje kupcev. Na ta način lažje pripravimo prave vsebine, ki jih moramo znati distribuirati pravi potencialni stranki ob pravem trenutku.
Danes je treba znati prave vsebine distribuirati pravi potencialni stranki ob pravem trenutku. Click To Tweet 5. Negovanje potencialne stranke
Večji del novih potencialnih strank se ne glede na to, kaj delate, uvršča v kategorijo ”zainteresirani, a ne dovolj ogreti” (Nas zanima, vendar ne ta trenutek. Pokličite čez 3 mesece.). Če je vse, kar znate narediti, to, da stranko takrat pokličete, je verjetno precej naivno pričakovati, da bo stranka pripravljena na nakup. Takšni stranki pri nas v vmesnem času aktivno dovajamo koristne vsebine, ki jo ogrevajo k nakupu. S pomočjo MA se dovajanje vsebin dinamično prilagaja posebej takšni stranki, saj nočemo biti preveč vsiljivi. Na ta način jo po svoje pripravljamo na nakup že v času, ko je rekla, da se z nami še ne more ukvarjati. Če so ji naše vsebine koristne in zanimive, v tem času naberemo prednost pred konkurenti, ki jo vznemirjajo po telefonu. Pri vsem skupaj pa je bistveno to, da nam takšno negovanje potencialne stranke ne jemlje prav nikakršnega časa.
Neogreto stranko je treba pripravljati na nakup že v času, ko se z nami še ne more ukvarjati. Click To Tweet Da ne bo dvoma, med obiskovalci sledimo tudi konkurenco. Vidimo, da največkrat prenašajo naš priročnik o 9 razlogih, zaradi katerih bodo ugotovili, zakaj potrebujejo marketing automation, kar je spodbudno. Pomeni, da bo čez 2 – 3 leta segment marketinških storitev že bolj razvit tudi pri nas in ne bomo poslušali o Mailchimpu in podobnih sekstantih kot ustreznih orodjih za resne firme.

[email protected]
Ps.
Če želite v živo slišati več o vsem napisanem, pridite na naš seminar, kjer bomo prikazali vse, kar nudi inbound marketing.